Administración de ventas

ÍNDICE

Descriptiva del ente 3
La Misión del ente 3
Visión de la empresa 4
1. PRONÓSTICOS Y MÉTODOS DE ELABORACIÓN. 4
2. ORGANIGRAMA, CONFORMACIÓN DE TERRITORIOS Y CANTIDAD DE VENDEDORES. 5
3. FIJACIÓN DEL NIVEL DE RETRIBUCIÓN Y PLAN DE COMPENSACIÓN. 7
4. MÉTODOS DE EVALUACIÓN Y ANÁLISIS DE VENTAS. 8
5. POLÍTICAS DE CRÉDITOS Y COBROS 9
6. IDENTIFICAR UNA PROBLEMÁTICA Y PROBABLESOLUCIÓN 10

Descriptiva del ente

AR. ELECTRICIDAD, es una firma dedicada a la importación de productos de electricidad en general.

La firma cuenta con un amplio salón de ventas ubicado en Asunción, donde también funciona el área administrativa.

La empresa importa y comercializa una amplia gama de productos de electricidad, entre las cuales podemos citar:

• Cables de la marcaIMPACO.

• Tubos fluorescentes, focos y arrancadores marca PHILIPS.

• Duchas de la marca LORENZETTI.

• Interruptores y toma corrientes SICA.

• Linternas, luces de emergencia, chapas para tubos, reflectores de la marca REFLECPAR.

• Ventiladores WASHON.

La Misión del ente

Producto: La comercialización de productos de electricidad engeneral para distintos usos.

Región geográfica: su cobertura abarca todo el país, dirigiéndose a los mayoristas de los centros urbanos de mayor importancia.

Ventaja Competitiva: con un reducido personal y un solo local de ventas satisface los requerimientos de todos sus clientes. Además la excelente calidad de sus productos constituye una importante ventaja competitiva. Negociar con losproveedores de manera a obtener condiciones de financiación y mayor volumen de importaciones, con lo cual se podrá ofrecer mejores condiciones de crédito a los clientes y paralelamente se podrá contar con suficiente existencia para satisfacer los requerimientos de un mercado creciente.

Visión de la empresa

Filosofía de la empresa

Políticas de la Empresa

• Dirigir su política de ventassolamente a mayoristas.

• La venta al detalle o a clientes particulares se realiza solamente en el local de la empresa.

• Política de precios basada en los costos de adquisición y en el mercado.

Valores Culturales

• Debido a que la estructura de la empresa es pequeña, la comunicación entre los niveles operativos y los superiores es directa e informal, lo cual reducela burocracia para la toma de decisiones.

• No existen planes de capacitación para el personal, debido a la naturaleza de los productos ofrecidos y al sistema de organización.

• El personal se siente seguro en su puesto de trabajo, debido a la baja rotación de personal, lo cual influye positivamente en el rendimiento y en el sentido de pertenencia de los mismos en la empresa.

1.PRONÓSTICOS Y MÉTODOS DE ELABORACIÓN.

El método utilizado en la elaboración del pronóstico es el de entrada-salida. Todo lo que se compra se tiene previsto vender.

Utilizan éste método ya que tienen muchos productos diferentes y cada uno de ellos tiene una demanda diferente. Cada vendedor tiene que realizar una lista diaria de los productos que vendió y comparar con los datos de stock queaparece en el sistema informático de la empresa. Y los informes le entregan al Jefe de Ventas y éste al Gerente de Ventas. Y así el Gerente pide las mercaderías de acuerdo a sus salidas. Una vez terminado el balance del año se ve en el mismo los meses que se tiene que reforzar las mercaderías, todo tiene su época en el verano se compran más ventiladores y cuando hace frío se venden más duchaseléctricas y estufas como por ejemplo.

2. ORGANIGRAMA, CONFORMACIÓN DE TERRITORIOS Y CANTIDAD DE VENDEDORES.

Las ventas en el local de Asunción está bajo responsabilidad del Gerente de Ventas, y los encargados específicos son los jefes del salón de ventas.

El plantel de empleados de la empresa está compuesto por siete personas en el local de Asunción:

Ventas: 7 personas

1 Jefe de Ventas...