Administración de ventas

Administración de Ventas
Recursos Humanos

FUERZA DE VENTAS
¿Cómo organizamos una fuerza de ventas?

Organigrama
• Fotografía de cómo interactúan los departamentos dentro de una
organización.

• Fotografía de la estructura de la empresa.
Existen diferentes tipos:
-Lineal.
-Staff.
-Por producto.
-Por clientes.
-Matricial.
-Territorial.
-Tramo de control.

OrganigramaOrganigrama de Jerarquía

Producto

Mercadotecnia

Tarjeta crédito

Por producto

Afore
Tarjeta Débito

Matricial

$Ventas

Gerente de cuenta

Por clientes:

Ejecutivo de cuenta

De dónde a dónde (Distribuciones).

Territorial:

A cuántas personas / trabajadores / empleados,
puedes controlar.
Tramo de control: * De acuerdo a las necesidades.
La organización se construyede abajo hacia arriba, el objetivo es servir
a los clientes.

¿Cómo se estructura una fuerza de ventas?
Arriba: Sólo lo necesario para controlar.
Abajo: Atención al mercado, clientes, etc.
*En función de la misión de la empresa.

Implicaciones Legales
• No existe relación laboral si un comisionista trabaja para dos o más
personas independientes.

Existen dos tipos de contrato portiempo:
- Definido.

- Indeterminado.
Todos los trabajadores de una empresa que genere utilidades, tienen
derecho a la repartición de las mismas, se calculan en base a:
• Antigüedad.

• Sueldo.
365 días de trabajo.
• Por igual (a cada trabajador).

FUERZA DE VENTAS
Reclutamiento, Selección, Capacitación y
Compensación

Reclutamiento
o
o

Juntar candidatos para después escoger.Allegarse candidatos.

El reclutamiento puede definirse como un conjunto de
procedimientos utilizados con el fin de atraer a un número suficiente
de candidatos idóneos para un puesto específico en una determinada
organización (Bretones y Rodríguez, 2008).
o

Es una actividad de la empresa que se ocupa de buscar a las
personas adecuadas para un determinado puesto de trabajo.
oFuentes de Reclutamiento:
¿Dónde buscar reclutas?
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Nuestra propia empresa.
Escuelas, Universidades, etc.
Anuncios (Abiertos – Ciegos).
Agencias de empleos.
Servicio Nacional de Empleo.
Competencia, etc.

Selección
o

Escoger al personal.

Acción y efecto de elegir a una o varias personas o cosas entre
otras, separándolas de ellas y prefiriéndolas.
o

o

Procesousado para contratar o promover individuos.

¿Qué tipo de perfil de vendedor necesito?
1.
2.
3.

Debemos:
Trabajo de Campo. Hacer la actividad para la cual se requiere
el trabajador (Tipo de cliente, tipo de papeleo que necesita, etc.).
Descripción del puesto. Todas las actividades que se realizan
por escrito.
Perfil. Actitud, aptitud, estado de salud, estudios, etc.

Selección:
Elorden para selección de personal es:
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Solicitud.
Entrevista uno.
Referencias.
Test (Aptitudes, conocimientos, etc.).
Entrevista dos.
Exámenes médicos.
Negociación.

Solicitud:
• La solicitud debe ser manuscrita.
• Debemos llenar todos los datos.
• Análisis de los GAP´s (brechas).
*** Una persona que cambia constantemente de trabajo denota
inestabilidad.Entrevista uno:
• La guía para la entrevista es la solicitud.
• Después se pregunta ¿Cuál es el nombre?
• Es recomendable leer la solicitud antes.
• Anotar las entrevistas en ese momento, no dejarlo para después
(observaciones, datos relevantes, etc.).
• Se trabaja bien solicitud por solicitud, no se dejan a medias.
• En caso de existir espacios en blanco, preguntar ¿Por qué?
• Hasta esemomento, salvo casos graves y extremos, no se rechaza
ninguna solicitud.

Referencias:

• Por lo que ha hecho en otras ocasiones lo/los podemos conocer, y
además saber sino está mintiendo.
• La mentira es un delito grave, si miente… es capaz de hacer muchas
cosas.
• Se piden referencias con empleadores ¿Usted lo volvería a contratar?
Sí-No-Por qué.
• La carta de recomendación se da...