administración de ventas
Páginas: 81 (20136 palabras)
Publicado: 3 de diciembre de 2013
Licenciatura Mercadotecnia
Administración de Ventas
1
Licenciatura Mercadotecnia
Contenido
Unidad 1.- Qué es la Administración de Ventas .............................................................................. 4
1.1
El proceso de las Ventas .................................................................................................... 4
1.2
Elproceso de administración de las Ventas .................................................................... 4
1.3
Implantación de un programa de ventas ......................................................................... 6
1.4
Efectos del ambiente en la planeación del marketing y de las ventas ........................... 6
1.5
El ambiente externo.......................................................................................................... 7
1.6
El ambiente interno ........................................................................................................... 7
Unidad 2.- Formulación del programa de ventas ............................................................................ 9
2.1
Etapas del proceso de ventas............................................................................................ 9
2.2
Etapas de decisión de compras organizacionales ......................................................... 10
2.3
Proceso para el desarrollo de la estrategia.................................................................... 13
2.4
Las ventas personales en la era de las relaciones......................................................... 15
Unidad 3.- Organizar el esfuerzo de ventas ................................................................................... 17
3.1
El objetivo de organizar las ventas................................................................................. 17
3.2
La estructura horizontal para la fuerza de ventas........................................................ 17
3.3
Organización para dar servicio a las cuentas clave y nacionales ................................. 19
Unidad 4.- La función estratégica de la información en la Administración de Ventas ............... 21
4.1
Métodos para elaborar pronósticos de ventas .............................................................. 21
Unidad 5.- Desempeño del vendedor: cómomotivar a la fuerza de ventas ................................ 29
5.1
El proceso psicológico de la motivación ........................................................................ 29
5.2
Impacto de las características personales de un vendedor en la motivación ............. 30
5.3
Las etapas de la carrera y la motivación de los vendedores ........................................32
5.4
Impacto de las variables organizacionales en la motivación ....................................... 33
Unidad 6.- Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas ...................................................... 35
6.1
¿Quién es responsable de reclutar y seleccionar a los vendedores? ........................... 35
6.2
El análisis del puesto y la determinación de loscriterios de selección ....................... 35
6.3
Reclutamiento de solicitantes......................................................................................... 35
6.4
Procedimientos de selección .......................................................................................... 37
6.5
Capacitación de la fuerza de ventas............................................................................... 38
2
Licenciatura Mercadotecnia
Séptimo cuatrimestre
Unidad 7.- Dirección de la fuerza de ventas .................................................................................. 43
7.1
Dirigir la Fuerza de Ventas.............................................................................................. 43
7.1.1
Liderazgo...
Administración de Ventas
1
Licenciatura Mercadotecnia
Contenido
Unidad 1.- Qué es la Administración de Ventas .............................................................................. 4
1.1
El proceso de las Ventas .................................................................................................... 4
1.2
Elproceso de administración de las Ventas .................................................................... 4
1.3
Implantación de un programa de ventas ......................................................................... 6
1.4
Efectos del ambiente en la planeación del marketing y de las ventas ........................... 6
1.5
El ambiente externo.......................................................................................................... 7
1.6
El ambiente interno ........................................................................................................... 7
Unidad 2.- Formulación del programa de ventas ............................................................................ 9
2.1
Etapas del proceso de ventas............................................................................................ 9
2.2
Etapas de decisión de compras organizacionales ......................................................... 10
2.3
Proceso para el desarrollo de la estrategia.................................................................... 13
2.4
Las ventas personales en la era de las relaciones......................................................... 15
Unidad 3.- Organizar el esfuerzo de ventas ................................................................................... 17
3.1
El objetivo de organizar las ventas................................................................................. 17
3.2
La estructura horizontal para la fuerza de ventas........................................................ 17
3.3
Organización para dar servicio a las cuentas clave y nacionales ................................. 19
Unidad 4.- La función estratégica de la información en la Administración de Ventas ............... 21
4.1
Métodos para elaborar pronósticos de ventas .............................................................. 21
Unidad 5.- Desempeño del vendedor: cómomotivar a la fuerza de ventas ................................ 29
5.1
El proceso psicológico de la motivación ........................................................................ 29
5.2
Impacto de las características personales de un vendedor en la motivación ............. 30
5.3
Las etapas de la carrera y la motivación de los vendedores ........................................32
5.4
Impacto de las variables organizacionales en la motivación ....................................... 33
Unidad 6.- Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas ...................................................... 35
6.1
¿Quién es responsable de reclutar y seleccionar a los vendedores? ........................... 35
6.2
El análisis del puesto y la determinación de loscriterios de selección ....................... 35
6.3
Reclutamiento de solicitantes......................................................................................... 35
6.4
Procedimientos de selección .......................................................................................... 37
6.5
Capacitación de la fuerza de ventas............................................................................... 38
2
Licenciatura Mercadotecnia
Séptimo cuatrimestre
Unidad 7.- Dirección de la fuerza de ventas .................................................................................. 43
7.1
Dirigir la Fuerza de Ventas.............................................................................................. 43
7.1.1
Liderazgo...
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