administración de ventas

EJEMPLOS DE ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

La mayoría de empresas lleva a cabo análisis de rentabilidad por línea de productos, que es la más común, seguido por el análisis de territorios de ventas, luego le sigue el análisis por vendedor, y por último el análisis por cliente.
Ejemplo1
ANÁLISIS DE RENTABILIDAD
Una de las actividades aconsejables es realizar análisis de costos y rentabilidad porsegmentos de mercado importantes y unidades organizacionales, y a partir de esto, dirigir los esfuerzos de recursos y gastos a las áreas que generen un mayor retorno. La secuencia sería analizar primero las fuentes de volumen de venta, después sustraer el costo de producir esas ventas para determinar la utilidad individual de un segmento. Aquí la parte dificultosa está en asignar los costos demarketing (como publicidad, promoción, administración, alquiler de oficina y alquiler de almacén) que son indirectos y pertenecen a más de un segmento.
Por ejemplo, los salarios de un empleado por desempeñar funciones de venta directa, procesamiento de pedidos o administración de ventas. Estos salarios se pueden distribuir después a territorios, productos, clientes o vendedores. Un análisis bienhecho puede brindar información a los gerentes de ventas para que estos tomen la mejor decisión al añadir o eliminar actividades de marketing o cambiar la distribución de los esfuerzos.
Es razonable que la parte más importante de un negocio atraiga la mayor parte de atención y que acapare mayor parte en el presupuesto. Toda empresa tiene que elegir entre las distintas alternativas de promoción parala mercantilización de sus productos.


Ejemplo: Revlon vs Avon
Revlon y Avon son dos empresas similares que producen y venden cosméticos para mujeres y lo hacen con mucho éxito. Las dos empresas utilizan técnicas de mercadotecnia completamente distintas. Revlon distribuye sus productos en más de 10,000 mercados al menudeo (los cuales no son ni supermercados ni tiendas de descuento, por elposicionamiento de su marca), y ha capturado cerca del 11% de toda la venta de cosméticos en Estados Unidos. La publicidad que Revlon posee es intuitiva y en ocasiones contrasta con las fantasías de millones de mujeres en los Estados Unidos. Pero para tal efectividad Revlon gasta constantemente alrededor del 10% de las ventas. Incluso, cuando el porcentaje de ventas personales bajó al 6.4%, elpresupuesto de publicidad subió a $61 000 000.
Por el contrario, Avon gastó mucho menos en publicidad (menos del 2% de las ventas). Hace publicidad solo a productos específicos, prefiriendo enfatizar en la simplicidad, el saludable aseo personal y nombre de Avon. Su principal esfuerzo de mercadotecnia no es la publicidad en medios masivos, sino la venta personal, “las miles de vendedoras, las quevenden de puerta en puerta a sus vecinas”.
Pocos negocios pueden escapar a la necesidad de una fuerza de venta. Una empresa puede gastar millones de dólares en publicidad, pero necesita de la fuerza de ventas que siga a la publicidad y que en realidad cierre la venta. La publicidad puede preparar el camino para la fuerza de ventas, pero rara vez puede reemplazarla.

ADMINISTRACIÓN DE PERSONAS
Ladirección y administración de personas es un reto constante, ya que el éxito del gerente de ventas tiene una relación directa con el éxito de la fuerza de ventas. Ser un gerente de ventas proporciona la oportunidad excelente para practicar el liderazgo.
El reto está en manejar a un grupo de personas que a diario se enfrentan a una variedad de situaciones desafiantes y no rutinarias.
Los puestosasí son los que ayudan a formar carácter y a obtener una excelente experiencia sobre la forma de responder a los constantes cambios que nos impone el entorno; a cómo buscar alternativas productivas a las diferentes oportunidades y amenazas; y sobre la forma de manejar una crisis.
En cuanto a las compensaciones, en muchas empresas los gerentes de ventas reciben una compensación más elevada que los...