Administración de Ventas

eBook
Administración
de ventas

Mark W. Johnson
Greg W. Marshall
Novena edición

Administración
de ventas

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Administración
de ventas
Novena edición

Mark W. Johnston
Crummer Graduate School of Business
Rollins College

Greg W. Marshall
Crummer Graduate School ofBusiness
Rollins College

Revisión técnica:
Carlos R. Mondragón Liévana
Departamento Académico de Administración
Instituto Tecnológico Autónomo de México

MÉXICO • BOGOTÁ • BUENOS AIRES • CARACAS • GUATEMALA • LISBOA • MADRID
NUEVA YORK • SAN JUAN • SANTIAGO • AUCKLAND • SÃO PAULO • LONDRES • MILÁN
MONTREAL • NUEVA DELHI • SAN FRANCISCO • SINGAPUR • SAN LUIS • SIDNEY • TORONTO00FrontMatter_Johnston_B.indd iii

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Director Higher Education: Miguel Ángel Toledo Castellanos
Director editorial: Ricardo Alejandro del Bosque Alayón
Editor sponsor: Jesús Mares Chacón
Coordinadora editorial: Marcela I. Rocha Martínez
Editores de desarrollo: Rosalba Michaca Fandiño y Edmundo Carlos Zúñiga Gutiérrez
Supervisor de producción: Zeferino García García
Traducción:Ricardo Martín Rubio Ruiz

ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
Novena edición

Prohibida la reproducción total o parcial de esta obra,
por cualquier medio, sin la autorización escrita del editor.

DERECHOS RESERVADOS © 2009 respecto a la segunda edición en español por
McGRAW-HILL/INTERAMERICANA EDITORES, S.A. DE C.V.
A Subsidiary of The McGraw-Hill Companies, Inc.
Edificio Punta Santa FeProlongación Paseo de la Reforma 1015, Torre A
Piso 17, Colonia Desarrollo Santa Fe,
Delegación Álvaro Obregón
C.P. 01376, México, D.F.
Miembro de la Cámara Nacional de la Industria Editorial Mexicana, Reg. Núm. 736

ISBN: 978-970-10-7282-0
(ISBN: 978-970-10-3970-X edición anterior)
Traducido de la novena edición de la obra Sales Force Management, by Mark W. Johnston and
Greg W. Marshall © 2009,2006, 2003, 2000, 1997, 1993, 1990, 1985, 1981 by McGraw-Hill/Irwin.
All rights reserved.

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Impreso en México

Printed in Mexico

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A Susan y Grace
—Mark
A Patti y Justin
—Greg

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Acerca de los autores

Dr. Mark W. Johnston
Mark W. Johnston esprofesor de la cátedra Alan y Sandra Gerry de Marketing y Ética, en la Roy E.
Crummer Graduate School of Business (Escuela Superior de Administración Roy E. Crummer) del
Rollins College en Winter Park, Florida. Recibió su grado de Doctor en Marketing en 1986, en la
Texas A&M University. Antes de doctorarse trabajaba en la industria como representante de ventas
y marketing para un importantedistribuidor de equipo fotográfico. Su investigación ha generado
artículos en publicaciones profesionales, como Journal of Marketing Research, Journal of Applied
Psychology, Journal of Personal Selling & Sales Management y muchas otras.
Mark aún es asesor en empresas de las industrias enfocadas al cuidado personal de la salud,
productos químicos, transportación, servicios y telecomunicaciones. Hasido asesor en asuntos tales
como: estructura estratégica de la fuerza de ventas, desempeño de la fuerza de ventas, instrumentación de tecnología para la fuerza de ventas, análisis de mercados, capacitación para las ventas y
decisiones relativas a los mercados internacionales. Por último, ha dirigido una serie de seminarios
en todo el mundo, sobre temas como motivación, administración de larotación de personal, capacitación para las ventas, cuestiones éticas del marketing y cómo mejorar el desempeño general de
las ventas.

Dr. Greg W. Marshall
Greg W. Marshall es profesor de la cátedra Charles Harwood de Marketing y Estrategia en la Roy
E. Crummer Graduate School of Business (Escuela Superior de Administración Roy E. Crummer)
del Rollins College en Winter Park, Florida. Recibió su...