Administración

Sin cliente potencial no hay venta
Cualquier vendedor exitoso puede decir que si un cliente no es calificado correctamente, entonces no habrá venta. Lo anterior supone que incluso a pesar de tenerlas mejores habilidades comerciales para conseguir una cita, hacer una presentación de alto impacto, manejar objeciones o cerrar una venta, será inútil el esfuerzo si no se realiza una correctacalificación del cliente.
Qué es la calificación de clientes
La calificación de un cliente potencial significa poder determinar el grado se susceptibilidad que tiene de adquirir los productos y serviciosde una empresa o vendedor.
Esta actividad tiene como fundamento no perder el tiempo ante un cliente que seguramente no va a comprar, por lo menos no en ese momento o contexto actual.
Como hacer lacalificación de clientes potenciales
Para poder calificar un cliente como potencial, se tienen que contestar tres elementos básicamente:
1. Deseo o necesidad: lo cual significa que el compradorpotencial, tiene realmente una intención de compra real por los productos y servicios que se le ofrecen. Tener deseo o necesidad real sería equivalente a tener averiada o ponchada la llanta de unvehículo, es decir, se tiene que arreglar de inmediato.
1. Autoridad: se refiere al poder de decisión sobre la compra que tiene el contacto al que se le está tratando de vender en ese momento. La preguntaclave para determinar el nivel de autoridad sería: €œ¿cómo es el proceso de decisión de compra en su empresa?€. La respuesta a esta pregunta explicara cómo es que se decide la compra de productos yservicios en ese momento, es decir, quien decide, quien revisa, quien influye, etc. Es importante mencionar que mientras mayor sea el monto a invertir, mayor será el grado de autoridad en elorganigrama que requiere la compra, esto es, si se le está vendiendo un sistema administrativo o ERP de cinco cifras, entonces seguramente la decisión final será del C.E.O. o del director general, sin...