Administracion de cuentas clave

Administración de Cuentas Clave

Administración de cuentas clave
Capítulo 9

Master Luisa Waleska Godoy
Administración de ventas II

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Administración de Cuentas Clave

Objetivos
Después de estudiar este capítulo, usted será capaz de:
1. Comprender qué es una cuenta clave, así como las ventajas y desventajas
de la administración de cuentas clave.
2. Decidir si la administración de una cuentaclave es adecuada en una
situación dada.
3. Comprender los criterios usados para seleccionar las cuentas clave.
4. Comprender el rol especial y las competencias de la administración de
cuentas globales.
5. Reconocer las maneras en que se desarrollan las relaciones con las cuentas
clave.
6. Apreciar los factores esenciales de éxito para la administración de las
cuentas clave.

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Administración deCuentas Clave

Introducción

En la función de ventas personales están ocurriendo cambios importantes. Las
compañías reducen el tamaño de sus fuerzas de ventas como respuesta a la
creciente concentración de los compradores, la tendencia hada la compra
centralizada y el reconocimiento de los altos costos de mantener dicha fuerza.
Este último factor ha impulsado una orientación hacia el telemarketing.Sin embargo, el cambio más significativo quizá sea que cada vez es más
importante vender y administrar las cuentas clave, como resultado de la
creciente concentración del poder de compra en un menor número de
personas.
En la actualidad, las compañías con frecuencia encuentran que más del 70% de
las ventas se deben a clientes clave.
Ellos requieren un tratamiento especial, ya que incluso lapérdida de uno de
ellos afectaría de manera importante las ventas y las ganancias de un
proveedor.

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¿Qué es la administración de cuentas clave?

La administración de cuentas clave es una estrategia usada por los proveedores
para dirigir y servir a clientes de alto potencial con necesidades complejas,
proporcionándoles

un

tratamiento

especial

en

las

áreas

demarketing,

administración y servicios.
Para obtener un status de cuenta clave un cliente debe tener:
1. Un alto potencial de compra
2. Un Comportamiento complejo de compras
3. Es más probable que se otorgue el estatus de cuenta clave a clientes
dispuestos a concertar una alianza o sociedad a largo plazo.

La administración de cuentas clave tiene tres características:
Primero, la administración delas cuentas incluye un tratamiento especial de los
clientes principales que no se ofrece a otras cuentas. Esto puede referirse al
tratamiento preferencial en áreas de fijación de precios, productos, Servicios,
distribución e intercambio de información.

Segundo, se asocia con gerentes de cuentas clave dedicados que suelen manejar
varias cuentas clave.

Tercero, la administración de cuentas claverequiere un esfuerzo multifuncional
con la participación de grupos, además del de ventas, de ingeniería, marketing,
finanzas, tecnología de la información (t&i), investigación y desarrollo (i&d), y
logística.

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Esos equipos de ventas de función cruzada tienen la habilidad de aumentar la
ventaja competitiva de la organización y existen en compañías como Bayer,Procter
& Gamble, Xerox, Abb y Kraft Foods.
Algunas responsabilidades importantes de los gerentes de cuentas clave son
planear y desarrollar relaciones con una amplia variedad de personas en las
empresas de los clientes, movilizar personal y otros recursos de sus propias
compañías para atender la cuenta, y coordinar y motivar los esfuerzos de
comunicación de la fuerza de ventas de su compañía en susllamadas a los
diferentes departamentos, divisiones y localizaciones geográficas de la cuenta
clave.

Ventajas de la administración de cuentas clave para vendedores
Se han identificado varias ventajas para el proveedor en la administración de
cuentas clave:
1. Relaciones de trabajo cercanas con el cliente.
2. Mejor seguimiento sobre ventas y servicio.
3. Penetración más profunda de la unidad de...