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EL MARKETING BOCA A BOCA

El marketing boca a boca es una herramienta que puede ser utilizada para promover las
ventas en forma exponencial. De lo que se trata es de identificar quiénes son los principales
difusores del boca a boca y estimular, a través de distintos mecanismos, la propagación de
las exitosas experiencias de nuestros clientes.

1) Introducción:
Todos buscan el boca a bocaPregúntele a cualquier estudioso de marketing y le dirá lo
mismo: “La mejor estrategia de marketing es provocar el boca a boca”. Sinceramente,
100% de acuerdo. También se les escuchará decir: “Pero el marketing nada puede hacer
para generarlo”. Con igual sinceridad, 100% en desacuerdo. ¿Cómo puede ser posible que
incidamos en los mecanismos de comunicación personales?. En primer lugar, notodos son
personales, también puede haber mecanismos colectivos simultáneos que inviten
irremediablemente a hablar de determinado producto. A modo de ejemplo, ¿cómo creen
que la mayoría de los portales de internet han logrado la visibilidad que tienen? ¿Alguna
vez vieron publicidad de Google?. Nunca. Aunque les puedo asegurar que Google utilizó
uno de los planes más efectivos de marketing boca aboca que se hayan efectuado jamás.

2) Derrotar al ruido publicitario
Las Agencias de Publicidad exprimen a sus cerebros procurando que la creatividad logre
derrotar al ruido publicitario, al bombardeo diario y casi continuo que recibimos los
consumidores a través de piezas en TV, radio, diarios, folletos, degustaciones, marketing
directo, regalos, entre otros. La tarea no es fácil y dealguna manera se convierte en un
imposible. Las Agencias buscan derrotar al ruido a través de más material publicitario, lo
que claramente contribuye a acrecentarlo y generar un efecto inverso al deseado. Entonces
la creatividad publicitaria debe dejar de centrarse en generar piezas utilizando los mismos
medios y buscar nuevos mecanismos de comunicación que logren derribar la barrera de laindiferencia. Cuanto más se busque captar la atención de los consumidores a través de tan
escasos medios, más se endurecerá la coraza que están poniendo los consumidores ante
tanto bombardeo. En este contexto, surge herramientas nuevas, como las promociones y el
marketing directo. La idea es pasar por alto el ruido y asistir directamente al encuentro con
el consumidor. Pero el marketing boca a bocaes algo nuevo, mejor dicho, muy viejo y
presente en todas las épocas. El boca a boca es un mecanismo con altos niveles de
efectividad. ¿Sabe Ud. que porcentaje de atención le presta a sus amigos o conocidos?.
Difícil de medir, aunque seguramente la cifra se acerque al 100%. Con la misma certeza
podemos decir que el porcentaje de captación de los estímulos publicitarios difícilmente
llegue aun guarismo como el anterior. Entonces, por qué no realizar campañas que estén
centradas en el boca a boca que, por si fuera poco, resultan mucho más económicas y son
mucho más efectivas que las tradicionales. La respuesta es sencilla: es algo nuevo y poco
conocido.

3) La velocidad de la información
Hay determinadas personas que se sienten sumamente importantes haciéndose valer comosuministradores de información. A esas personas son las que tenemos que identificar. Un
elemento central de un plan de marketing boca a boca es que la velocidad de la información
alcanza proporciones impensadas. En efecto, cuando uno le comenta algo a una persona,
ambas se convierten en agentes difusores de la información inicial y así sucesivamente en
progresión geométrica. La velocidad implicaque disponemos de una ventaja competitiva
importante frente a nuestros rivales: vamos a llegar antes que él al consumidor final. Otro
aspecto realmente destacable de esta modalidad es que el mensaje llega a la persona
correcta de una manera adecuada. ¿Quién conoce más como decirte las cosas que tu mejor
amigo/a?. O sea que el mensaje se personaliza al más alto nivel de perfección. Un ejemplo...