Administracion de la fuerza de ventas resumen

Administracion de la fuerza de ventas resumen

Ventas : presentación oral , virtual o grafica de un bien o servicio a uno o mas clientes actuales y potenciales con el fin de lograr una transacción.Gestion comercial : engloba tres términos , marketing , CRM servicio al cliente y ventas y todo esto se enfoca en el cliente.
Marketing : proceso de conseguir el producto correcto para la personacorrecta , en el lugar y momento correcto. Identifica y anticipa las necesidades de los clientes satisfaciéndolas con productos y servicios de manera rentable para ambas partes (empresa- cliente)Estrategia : arte de dirigir operaciones para alcanzar objetivos de la organización.
Que vamos a hacer , a donde queremos ir , como lo vamos a hacer , como queremos llegar , como vamos a saber si llegamos.Tipos de estrategia :
Integrativa hacia delante, ganar propiedad o un mayor control de distribuidores o detallistas.
Integrativa hacia atrás, mayor control sobre los proveedores
Integrativahorizontal, mayor control de los competidores

Intensivas penetración en el mercado, mayor participación en el mercado de productos actuales en mercados existentes, mayor esfuerzo de mercadeo.
Intensivadesarrollo de mercado, introducción de productos actuales a nuevas áreas geográficas.
Intensiva desarrollo del producto, busca mayores ventas mejorando el producto actual o modificándolo

Diversificadasconcéntrica, añadir nuevos productos pero relacionados.
Diversificación de conglomerados, nuevos productos no relacionados.

Asociaciones, empresas que trabajan en conjunto en un proyecto especialReducción , empresa que se reestructura mediante la reducción de costos o activos para disminuir declinación de ventas.
Desposeimiento, venta de una división o parte de una organización.
Liquidación ,venta de todos los activos de la empresa
Combinación , una empresa que sigues dos o mas estrategias simultaneas

Importancia de la gestión comercial : organizar equipos de ventas , dirección del...