Administracion de la fuerza ventas

INDICE

← Introducción Pag. 1

← Administración de la fuerza de ventas 2

← Pasos principales en la administración de la fuerza de ventas: 2
1. Establecimiento de objetivos 2
• Búsqueda de prospectos 2
• Comunicación 3
• Ventas 3
• Dar servicio 3
• Recaban información 3
2. Diseño de la estrategiade la fuerza de ventas 4
• Estrategia dela fuerza de ventas 4
← Estructura de la fuerza de ventas 5
← Magnitud de la fuerza de ventas 6
← Compensaciones para la fuerza de ventas 6
3. Reclutamiento y selección de representantes de ventas 6
← Importancia de la selección cuidadosa 6
← Cualidades que debe reunir un buenrepresentante de ventas 7
← Procedimientos de reclutamiento 7
← Procedimientos para la selección de aspirantes 8
4. Capacitación de los representantes de ventas
• Principios del arte de vender 8
• Búsqueda y calificación de prospectos 9
• Preparación de la visita 9
• Visita 9
• Presentación y demostración 9
•Manejo de objeciones 10
• Cierre 11
• Seguimiento 11

5. Supervisión de los representantes de ventas 12
• Dirección de los representantes de ventas 12
• Motivación de los representantes de ventas 13
• Clima organizacional 14
• Cuotas de ventas 14
• Incentivos 15
6. Evaluación de losrepresentantes de ventas 15
• Fuentes de información 15
• Evaluación formal del rendimiento 16

← Conclusión 17

← Bibliografia 19
INTRODUCCION

El concepto de ventas no es más que la orientación administrativa que sostiene que los consumidores no comprarán el volumen suficiente de productos de la empresa, a no ser que ésta emprenda un gran esfuerzo depromoción y ventas.

El departamentos de ventas forma parte importante en el marketing mix:
⇨ Producto
⇨ Precio
⇨ Promoción : las 4 "p" de la promoción son:
1. Publicidad => Comunicación de masas (Mass Media)
1. Personal de ventas => TEMA A TRATAR
responsable de comunicación interpersonal
1. Promoción de ventas => imagen de producto, temporal1. Relaciones Públicas => responsables de la imagen de la compañia
⇨ Plaza o Distribución
⇨ Servicio al Cliente
⇨ Post - Venta

El departamento de ventas es una parte fundamental en toda empresa lo que conlleva a un buen funcionamiento de su administración.

Administración de la fuerza de ventas

Consiste en el análisis, planeación, implantación y control de las actividades de lafuerza de ventas. Incluye establecer objetivos y diseñar estrategia para la fuerza de ventas; además reclutar, seleccionar, entregar, supervisar y evaluar a los representantes de ventas de la firma.

Pasos principales en la administración de la fuerza de ventas

■ Establecimiento de objetivos:
Las compañías establecen diferentes objetivos para su fuerza de ventas. Los representantes de ventasejecutan una o más de las siguientes tareas para su compañías:

← Búsqueda de prospectos: encuentran y atienden a clientes nuevos.

← Comunicación: Comunican hábilmente información sobre los productos y servicios de la compañía.

← Ventas: Conocen el “arte de vender”, acercarse al comprador, presentar el producto, refutar objeciones y cerrar la venta.

← Dar servicio: Lesproporciona servicios a los clientes como asesoría para resolver sus problemas, prestar asistencia técnica, hacer arreglos financieros y acelerar la entrega.

← Recaban información: evalúan la calidad del cliente y asignan productos durante periodos de escasez.

La compañía se vuelven cada vez más específicas acerca de los objetivos y actividades de la fuerza de ventas.

A medida que...