Administracion De La Venta Personal

VII. ADMINISTRACIÓN DE LA VENTA PERSONAL
La actividad desarrollada por la venta personal resulta vital para las dos partes involucradas: la empresa, a través de sus vendedores y, los compradores. Vender es un trabajo duro, aun cuando los productos y servicios que se ofrecen a los consumidores y usuarios gozan de gran demanda.
Las dificultades que deben ser consideradas por parte demercadotecnia en relación a la venta personal contemplan desde la habilidad de detectar a los vendedores innatos, capaces de soportar presiones diversas o clientes hostiles, pasando por el incremento en muchas industrias y sectores productivos de los niveles de competitividad que le restan, en muchas ocasiones, los clientes actuales. Por tanto, el área de mercadotecnia y recursos humanos deben trabajarconjuntamente para lograr estructuras una fuerza de ventas que sea capaz, en todo momento, de cumplir con los objetivos de mercadotecnia de la empresa, pero sobre todo, de lograr la satisfacción del cliente.
La venta personal implica una serie de actividades relacionadas con cuestiones de planeación, como son el análisis y diseño de un sistema de información de ventas, dirigir y supervisar lasoperaciones de ventas y establecer los criterios y mecanismos de evaluación más adecuados para la fuerza de ventas de la empresa.
Una de las grandes bondades que tiene la venta personal es que, como instrumento promocional, es flexible en cuanto a la posibilidad de adaptar y argumentar directamente con cada comprador y situación específica, aclarando dudas, ampliando información, ampliando detalles delproducto o persuadiendo al cliente de comprar.

1.- IMPORTANCIA DE LA VENTA PERSONAL
Antes de resaltar lo importante que resulta para el área de mercadotecnia la venta personal como tal, convendría conceptuar a que nos referiremos cuando utilizamos este término. Muchos de los diccionarios especializados en términos de mercadotecnia o marketing definen a la venta personal como una forma decomunicación oral e interactiva, mediante la cual se transmite información de forma directa y personal a un comprador potencial específico y se recibe de forma simultánea, respuesta del destinario de la información.
Esta comunicación cumple funciones importantes, entre las que destaca: a) informar sobre las características del producto y sus beneficios; b) persuadir de que el comprador realizara unabuena compra; c) prestar servicio; d) desarrollar actitudes favorables hacia el producto y la empresa.
La importancia de la venta personal radica en que la fuerza de ventas, al estar en contacto directo y constante con los compradores, tiene la posibilidad de:
* Monitorear el comportamiento de los mercados, ya que esta en posibilidad de ver la reacción del comprador ante los diferentesestímulos de la mercadotecnia, como lo es un precio reducido, una publicidad agresiva o una promoción atractiva.
* Investigar las necesidades de los clientes y los prospectos, al preguntar sobre la opinión de estos sobre aspectos específicos del producto o bien, al canalizar las quejas por la insatisfacción de los clientes con el producto y /o servicio prestado por la empresa.
* Promover productosactivamente.
* Proveer asesoría técnica a clientes, cuando en el instructivo existan puntos que le resulten confusos o cuando se realiza una demostración física del producto (cuando se trata de aparatos electrodomésticos, aparatos electrónicos, maquinaria, por ejemplo) y el resaltar el desempeño d estos elementos técnicos constituye una diferencia importante en comparación con loscompetidores.
* Servir de enlace entre clientes y empresa, no solo en el momento en que se produce la venta sino por la posibilidad de extender los lazos a través del servicio post venta.
* Atender las quejas de los clientes, de forma directa.
* Solucionar problemas a clientes a causa de la venta hecha, sea por cargos indebidos, errores en la información asentada en documentos como facturas o...