Administracion de las fuerzas de ventas

ADMINISTRACION DE LA FUERZA DE VENTA
Consiste en el análisis, planeación, implantación y control de las actividades de la fuerza de ventas. Incluye establecer objetivos y diseñar estrategia para lafuerza de ventas; además reclutar, seleccionar, entregar, supervisar y evaluar a los representantes de ventas de la firma.

PASOS PRINCIPALES EN LA ADMINISTRACION DE LAS FUERZAS DE VENTAS.Establecimiento de objetivos:
Las compañías establecen diferentes objetivos para su fuerza de ventas.
Los representantes de ventas ejecutan una o más de las siguientes tareas para su compañías:Búsqueda de prospectos.
Comunicación
Ventas
Dar servicio
Recaban información

DISEÑO DE LA ESTRATEGIA DE LA FUERZA DE VENTA

Estrategia de la fuerza de ventas: se debe precisar su estrategia en unacomprensión del proceso de compra del cliente.

Representante de ventas para el comprador: habla con un prospecto o cliente en persona o por teléfono.
Representante de ventas para un grupo decompradores: hace una presentación de ventas a un grupo de compradores.
Equipo de ventas para un grupo de compradores: un equipo de ventas hace una presentación de ventas a un grupo de compradores.Ventas en conferencia: se organiza una reunión de asesores y especialistas de la empresa con uno ó mas clientes, a fin de que discutan problemas y oportunidades mutuas.
Ventas en seminario: un equipoorganiza un seminario educativo para un grupo técnico de una empresa cliente para que discutan los últimos adelantos respecto al producto.

Estructura de la fuerza de ventas: la estrategia implica laestructuración de la fuerza de ventas para que tenga eficacia máxima en el mercado.
Estas pueden ser:

Por territorio: a cada representante de ventas se le asigna un territorio exclusivo en el querepresenta la línea completa de la firma.
Por productos: el representante debe conocer sus productos. Está garantizada cuando los productos son numerosos, técnicamente complejos o sin mucha...