Administracion De Venta
Páginas: 10 (2418 palabras)
Publicado: 8 de julio de 2012
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
Programa por unidades
UNIDAD I: Administración de Ventas y su relación con el Marketing
1. CONCEPTO, ORIGEN Y PROPÓSITOS DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS.
La administración de ventas son todas las actividades, procesos y decisiones que abarca la función de la administración de ventas de una empresa.
La administración de ventas se define como el planeamiento,organización, dirección, control y seguimiento del programa comercial de todas las actividades de negocios que contribuyan al incremento de las ventas y sus beneficios.
La definición de venta enfocada desde la perspectiva de mercadotecnia es: Toda actividad que incluye un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor: Identifica las necesidades y/o deseos del comprador, Genera elimpulso hacia el intercambio y Satisface las necesidades y/o deseos del comprador (con un producto, servicio u otro) para lograr el beneficio de ambas partes. VENTAS
En un mercado global y competitivo como el actual, nada puede dejarse librado al azar. Las ventas deben ser el resultado de un cuidado proceso de planificación y administración que contemple todas sus etapas incluso la delseguimiento del cliente para generar nuevas oportunidades de negocio.
ORIGEN Y EVOLUCIÓN DE LAS VENTAS PREHISTORIA TRUEQUEEDAD MEDIA Comienzo incipiente desarrollo comercial en los países europeos. Los productos agrícolas no eran frecuentemente vendidos, sino se entregaban al señor feudal. El crecimiento demográfico propició la migración a centros urbanos. Los maestros artesanos y demás pobladoresurbanos, imposibilitados para llevar a cabo una producción agrícola, compraban por precio sus alimentos. Cada participante entregaba un producto a cambio del producto del otro participante. Dificultad de encontrar participantes interesados en el producto ofrecido. Y de conseguir la cantidad solicitada. Uso de metales preciosos, como oro y plata para representar la paridad y otros como dientes deballena, conchas marinas y semillas de cacao. Hubo pueblos como fenicios, de gran desarrollo, que construyeron factorías para almacenar provisiones. Principal fuente de alimentos: la recolección, la pesca y la cacería .Desconocía el arte y técnica de la producción agrícola. Se inventaron las primeras herramientas agrícolas Inicia cría de animales.
ORIGEN Y EVOLUCIÓN DE LAS VENTAS REVOLUCIÓNINDUSTRIAL Antes 1930 ERA DE LAS VENTAS. De 1930 a 1960 ERA DE LA MERCADOTECNIA De 1960-1990 Los consumidores comparaban calidades y precios. Elegían lo más adecuado a sus expectativas, quedando mucho inventario rezagado. Algunos profesionales comenzaron a investigar el mercado. Se dieron a la tarea de buscar cuáles eran los gustos y preferencias de los consumidores. En la primera mitad del Siglo XX lasempresas productoras fueron golpeadas al caer los niveles de consumo, y los precios. Fábricas Europeas fueron destruidas, minando así las principales fuentes de trabajo e ingresos. El mercado se había contraído. Las fábricas de Estados Unidos, contaban con una enorme capacidad productiva instalada. Nueva estrategia era vender. Nace la competencia. Surge el fenómeno japonés. Expansión económica anivel de todo el globo terráqueo en el siglo XVIII. El invento de la máquina de vapor fue el catalizador de la industria y el transporte y hasta la producción agrícola mecanizada. Las cantidades de producto se incrementan. La existencia de agentes vendedores por comisión era escasa. El principal objetivo de las empresas era fabricar en grandes cantidades. PROVEEDOR PERSUASOR RESOLVER PROBLEMAS.ORIGEN Y EVOLUCIÓN DE LAS VENTAS ERA DE LA INFORMACIÓN ERA DE SOCIEDAD Después de 1990 Las funciones de los vendedores han evolucionado hacia una orientación de sociedad. Construir relaciones. Satisfacer necesidades a largo plazo. Crear Valor. Crear nuevas alternativas para el cliente dentro de las posibilidades del vendedor. Los consumidores tienen acceso a cantidades enormes de información....
Programa por unidades
UNIDAD I: Administración de Ventas y su relación con el Marketing
1. CONCEPTO, ORIGEN Y PROPÓSITOS DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS.
La administración de ventas son todas las actividades, procesos y decisiones que abarca la función de la administración de ventas de una empresa.
La administración de ventas se define como el planeamiento,organización, dirección, control y seguimiento del programa comercial de todas las actividades de negocios que contribuyan al incremento de las ventas y sus beneficios.
La definición de venta enfocada desde la perspectiva de mercadotecnia es: Toda actividad que incluye un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor: Identifica las necesidades y/o deseos del comprador, Genera elimpulso hacia el intercambio y Satisface las necesidades y/o deseos del comprador (con un producto, servicio u otro) para lograr el beneficio de ambas partes. VENTAS
En un mercado global y competitivo como el actual, nada puede dejarse librado al azar. Las ventas deben ser el resultado de un cuidado proceso de planificación y administración que contemple todas sus etapas incluso la delseguimiento del cliente para generar nuevas oportunidades de negocio.
ORIGEN Y EVOLUCIÓN DE LAS VENTAS PREHISTORIA TRUEQUEEDAD MEDIA Comienzo incipiente desarrollo comercial en los países europeos. Los productos agrícolas no eran frecuentemente vendidos, sino se entregaban al señor feudal. El crecimiento demográfico propició la migración a centros urbanos. Los maestros artesanos y demás pobladoresurbanos, imposibilitados para llevar a cabo una producción agrícola, compraban por precio sus alimentos. Cada participante entregaba un producto a cambio del producto del otro participante. Dificultad de encontrar participantes interesados en el producto ofrecido. Y de conseguir la cantidad solicitada. Uso de metales preciosos, como oro y plata para representar la paridad y otros como dientes deballena, conchas marinas y semillas de cacao. Hubo pueblos como fenicios, de gran desarrollo, que construyeron factorías para almacenar provisiones. Principal fuente de alimentos: la recolección, la pesca y la cacería .Desconocía el arte y técnica de la producción agrícola. Se inventaron las primeras herramientas agrícolas Inicia cría de animales.
ORIGEN Y EVOLUCIÓN DE LAS VENTAS REVOLUCIÓNINDUSTRIAL Antes 1930 ERA DE LAS VENTAS. De 1930 a 1960 ERA DE LA MERCADOTECNIA De 1960-1990 Los consumidores comparaban calidades y precios. Elegían lo más adecuado a sus expectativas, quedando mucho inventario rezagado. Algunos profesionales comenzaron a investigar el mercado. Se dieron a la tarea de buscar cuáles eran los gustos y preferencias de los consumidores. En la primera mitad del Siglo XX lasempresas productoras fueron golpeadas al caer los niveles de consumo, y los precios. Fábricas Europeas fueron destruidas, minando así las principales fuentes de trabajo e ingresos. El mercado se había contraído. Las fábricas de Estados Unidos, contaban con una enorme capacidad productiva instalada. Nueva estrategia era vender. Nace la competencia. Surge el fenómeno japonés. Expansión económica anivel de todo el globo terráqueo en el siglo XVIII. El invento de la máquina de vapor fue el catalizador de la industria y el transporte y hasta la producción agrícola mecanizada. Las cantidades de producto se incrementan. La existencia de agentes vendedores por comisión era escasa. El principal objetivo de las empresas era fabricar en grandes cantidades. PROVEEDOR PERSUASOR RESOLVER PROBLEMAS.ORIGEN Y EVOLUCIÓN DE LAS VENTAS ERA DE LA INFORMACIÓN ERA DE SOCIEDAD Después de 1990 Las funciones de los vendedores han evolucionado hacia una orientación de sociedad. Construir relaciones. Satisfacer necesidades a largo plazo. Crear Valor. Crear nuevas alternativas para el cliente dentro de las posibilidades del vendedor. Los consumidores tienen acceso a cantidades enormes de información....
Leer documento completo
Regístrate para leer el documento completo.