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Promoción de Ventas

La promoción de ventas consiste en incentivos a corto plazo para fomentar la compra o venta de un producto o servicio.La promoción de ventas incluye una amplia variedad de herramientas de promoción diseñadas para estimular una respuesta del mercado, ya sea más pronto o con más fuerza.
Vender implica un proceso de siete pasos: prospección y clasificación, pre aproximaciónaproximación, presentación y demostración, manejo de objeciones, cierre y seguimiento. Estos pasos ayudan a los mercadólogos a cerrar una venta específica y, como tal, son orientados hacia las transacciones. Sin embargo, la relación del vendedor con el cliente debe guiarse por el concepto más amplio de marketing relacional. La fuerza de ventas de la empresa debe ayudar a coordinar un esfuerzo detoda la empresa para desarrollar relaciones rentables a largo plazo con los clientes clave, basadas en una satisfacción y un valor para el cliente superiores.
La publicidad ofrece razones para comprar un producto o servicio, la promoción de ventas ofrece razones para comprar ahora.

Crecimiento de la promoción de ventas
Las herramientas de promoción de ventas son utilizadas por la mayoría de lasorganizaciones, incluyendo fabricantes, distribuidores, minoristas y las instituciones sin fines de lucro. Están dirigidas hacia los compradores finales (promociones al consumidor), minoristas y mayoristas (promociones comerciales), clientes de negocios (promociones empresariales) y miembros de las fuerzas de ventas (promociones para la fuerza de ventas).
Varios factores han contribuido al rápidocrecimiento de la promoción de ventas, especialmente en los mercados de consumo.
En primer lugar, dentro de la empresa, los gerentes de producto enfrentan mayores presiones para aumentar las ventas actuales, y ven la promoción como una herramienta eficaz de venta para el corto plazo.
En segundo lugar, la compañía enfrenta más competencia y las marcas competidoras están menos diferenciadas; cada vezmás, los competidores utilizan la promoción de ventas para ayudarles a diferenciar sus ofertas.
En tercer lugar, la eficacia de la publicidad ha disminuido debido a los crecientes costos, el atiborramiento en los medios y las restricciones legales.
Por último, los consumidores se orientan más a conseguir una buena oferta. En la economía actual, los consumidores exigen precios más bajos y mejoresofertas. Las promociones de ventas pueden ayudar a atraer a los consumidores más orientados hacia el ahorro de hoy. El creciente uso de promoción de ventas ha resultado en un desorden de promociones, que es similar al desorden de publicidad.


En el desarrollo de un programa de promoción de ventas, la empresa debe establecer objetivos de promoción de ventas y, a continuación, seleccionar lasmejores herramientas para lograr estos objetivos.

Objetivos de la promoción de ventas
Los objetivos de la promoción de ventas varían ampliamente. Los vendedores pueden utilizar promociones al consumidor para instar la compra de consumo a corto plazo o mejorar la participación del cliente con la marca. Los objetivos para las promociones comerciales incluyen conseguir que los minoristas tengan enexistencias nuevos artículos y más inventario, compren por adelantado o promuevan los productos de la empresa y les den más espacio de anaquel.
Las promociones empresariales se utilizan para generar oportunidades de negocios, estimular las compras, recompensar a los clientes y motivar a los vendedores. Para la fuerza de ventas, los objetivos incluyen obtener más apoyo de la fuerza de ventas para losproductos actuales o nuevos, o conseguir que los vendedores consigan nuevas cuentas.
Las promociones de ventas por lo general se usan junto con la publicidad, la venta personal, el marketing directo u otras herramientas de la mezcla de promoción. Las promociones al consumidor generalmente deben ser anunciadas y pueden agregar emoción y potencia de atracción a los anuncios. Las promociones de...