Administracion De Ventas 2. Mercados

Deben investigar los siguientes conceptos:
* Concepto de Mercado
Entendemos por mercado el lugar en que asisten las fuerzas de la oferta y la demanda para realizar las transacción de bienes y servicios a un determinado precio.
Comprende todas las personas, hogares, empresas e instituciones que tiene necesidades a ser satisfechas con los productos de los ofertantes. Son mercados reales losque consumen estos productos y mercados potenciales los que no consumiéndolos aún, podrían hacerlo en el presente inmediato o en el futuro.
* Administración de Ventas
La administración de ventas son todas las actividades, procesos y decisiones que abarca la función de la administración de ventas de una empresa.
La buena administración de la fuerza de ventas de una compañía incluye tresseries interrelacionadas de decisiones o procesos.
1. Formulación de un programa de ventas: el programa de ventas debe tomar en cuenta los factores del entorno que enfrenta la empresa. Los ejecutivos de ventas organizan y planean las actividades generales de las ventas personales y las suman a los demás elementos de la estrategia de marketing de la empresa.
2. Aplicación del programa de ventas. Lafase de la aplicación implica seleccionar al personal de ventas adecuado, así como diseñar e implantar las políticas y los procedimientos que dirigirán sus esfuerzos hacia los objetivos deseados.
3. Evaluación y Control del programa de ventas. La fase de evaluación implica elaborar métodos para observar y evaluar el desempeño de la fuerza de ventas. Cuando el desempeño no es satisfactorio, laevaluación permite hacer ajustes al programa de ventas o a su aplicación.
La administración de ventas facilita los procesos de seguimiento y cierre de las oportunidades de negocio.
* Diferencias entre consumidor y clientes
La diferencia entre cliente y consumidor es un tema relacionado por el tipo de distribución que una empresa utiliza para ofrecer su producto (bien o servicio). En el mundo delos negocios tus clientes son los que negocias directamente la venta de un producto. Las empresas que venden servicio por lo general negocian directamente con las personas que consumen el mismo, por lo tanto son sus clientes. Para las empresas que fabrican bienes, es difícil negociar directamente con las personas que consumen su producto, por lo que lo venden con ayuda de los intermediarios(detallistas, mayoristas y agentes), estos intermediarios son sus clientes con los que debe mantener un programa CRM (Administración de Relaciones con el Cliente) para mantenerlos contentos y como resultado vendan el producto al consumidor final
* Potencial del Mercado
Es la cantidad máxima que de un producto o servicio puede venderse durante un periodo dado de tiempo en un mercado y en unascondiciones determinadas. También suele denominarse a este concepto potencial del mercado.
El potencial del mercado depende en la mayoría de los casos de la situación económica del país, así como el conjunto de acciones comerciales que las empresas productoras y vendedoras de un determinado bien puedan realizar.
* Demanda del Mercado
La demanda del mercado (D) es la relación entre el precio deun bien y la cantidad demandada por todos los participantes en el mercado. Se obtiene por agregación de las demandas individuales, y a su vez éstas se derivan de las preferencias óptimas del consumidor.
* Pronóstico de Ventas
El pronóstico de ventas es una estimación de las ventas futuras (ya sea en términos físicos o monetarios) de uno o varios productos (generalmente todos) para unperiodo de tiempo determinado.
* Niveles del pronóstico
1.-Capacidad de mercado
Número de unidades de un producto o servicio que podría utilizar el mercado en un período si el producto fuera gratis.
2.-Potencial de mercado
Venta más alta posible que se puede esperar en toda la industria de un producto o servicio en un periodo determinado en el mercado.
3.-Potencial de ventas
Participación...