Administracion de Ventas de lo teorico a lo practico
Páginas: 10 (2301 palabras)
Publicado: 2 de diciembre de 2014
Administración de ventas
De lo teórico a lo práctico
La naturaleza de las ventas
El elemento humano es vital
La confianza del cliente se amplía (ventas personales)
Los clientes pueden actuar de inmediato
A los clientes se les trata como individuos
28 de julio de 2014
Adminisración de ventas
2
Los cambios en las ventas
El concepto demarketing
Nuevos enfoques modernos de ventas
◦ Asociación (cámaras y organismos empresariales)
◦ Venta de relaciones (viajero frecuente)
◦ Venta de equipo (ventas en donde se necesita del servicio de varias divisiones del proveedor)
◦ Venta de valor agregado (capacitación, entrenamiento)
◦ Venta de consultoría (asesoría)
28 de julio de 2014
Adminisración de ventas
3
El papel de lasventas en el marketing
Estrategia de producto
(producción)
Estrategia
promocional
Estrategia de
precios
Estrategia de distribución
28 de julio de 2014
Adminisración de ventas
4
Gerencia de ventas
Control
Dirección
Organización
Planeación
Análisis
28 de julio de 2014
Adminisración de ventas
5
Análisis del Gerente de Ventas
Analizar
◦ Revisarregistros individuales de ventas y desempeño de
vendedores.
◦ Evaluar las tendencias y condiciones del mercado
específico.
◦ Tomar nota de los factores y las tendencias ambientales
relevantes.
28 de julio de 2014
Adminisración de ventas
6
Planeación del Gerente de Ventas
Planeación
◦ Establecer objetivos de ventas específicas, y desarrollar
estrategias y procedimientospara alcanzarlos.
◦ Transmitir objetivos, estrategias y procedimientos a los
representantes de ventas.
28 de julio de 2014
Adminisración de ventas
7
Organización del Gerente de Ventas
Organización
◦ Dividir las tareas de ventas y las actividades de apoyo en
partes operacionales (labores).
◦ Crear descripciones de la labor específica para estas
tareas y actividades.
◦Reclutar y seleccionar al personal apropiado para estos
trabajos.
28 de julio de 2014
Adminisración de ventas
8
Dirección del Gerente de Ventas
Dirección
◦ Establecer directrices y pautas necesarias.
◦ Brindar las condiciones de motivación (incentivos) para
alcanzar un alto desempeño en ventas.
◦ Capacitar e instruir a los integrantes del equipo de
ventas para lograr unmejor desempeño en el área.
◦ Garantizar el alcance de niveles aceptables de conducta
y comportamiento étnico en ventas.
28 de julio de 2014
Adminisración de ventas
9
Control del Gerente de Ventas
Control (Evaluación)
◦ Crear o administrar estándares y sistemas para medir el
desempeño.
◦ Recopilar y analizar la información de desempeño para
confrontarla con losestándares.
◦ Tomar las acciones remediarias indicadas.
28 de julio de 2014
Adminisración de ventas
10
Condiciones esenciales para los gerentes de
ventas de primer nivel
1.
Motivación y entusiasmo hacia las tareas más importantes
sin mostrar ninguna indisposición hacia las tareas exigidas.
2.
Relaciones humanas.
3.
Energía superior al promedio.
4.
Ambición y un fuertedeseo personal para alcanzar metas
y avanzar.
5.
Interacción con los demás para lograr un adecuado nivel
de satisfacción al tratar con la gente.
28 de julio de 2014
Adminisración de ventas
11
Condiciones esenciales para los gerentes de
ventas de primer nivel
6.
Capacidad de persuasión e interés en lograr un
“compromiso persuasivo” en lugar de una tendencia hacia
el“conflicto”.
7.
Flexibilidad en su comportamiento.
8.
Sensibilidad para percibir aspectos sociales críticos.
9.
Preparación intelectual.
10.
Impacto personal, es decir, carisma.
28 de julio de 2014
Adminisración de ventas
12
Responsabilidades
ACTIVIDAD
REPRESENTANTE
GERENTE
Responsabilidad
primaria
Desarrollo de cuentas
Preparar a la gente
Trabajar...
De lo teórico a lo práctico
La naturaleza de las ventas
El elemento humano es vital
La confianza del cliente se amplía (ventas personales)
Los clientes pueden actuar de inmediato
A los clientes se les trata como individuos
28 de julio de 2014
Adminisración de ventas
2
Los cambios en las ventas
El concepto demarketing
Nuevos enfoques modernos de ventas
◦ Asociación (cámaras y organismos empresariales)
◦ Venta de relaciones (viajero frecuente)
◦ Venta de equipo (ventas en donde se necesita del servicio de varias divisiones del proveedor)
◦ Venta de valor agregado (capacitación, entrenamiento)
◦ Venta de consultoría (asesoría)
28 de julio de 2014
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3
El papel de lasventas en el marketing
Estrategia de producto
(producción)
Estrategia
promocional
Estrategia de
precios
Estrategia de distribución
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4
Gerencia de ventas
Control
Dirección
Organización
Planeación
Análisis
28 de julio de 2014
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5
Análisis del Gerente de Ventas
Analizar
◦ Revisarregistros individuales de ventas y desempeño de
vendedores.
◦ Evaluar las tendencias y condiciones del mercado
específico.
◦ Tomar nota de los factores y las tendencias ambientales
relevantes.
28 de julio de 2014
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6
Planeación del Gerente de Ventas
Planeación
◦ Establecer objetivos de ventas específicas, y desarrollar
estrategias y procedimientospara alcanzarlos.
◦ Transmitir objetivos, estrategias y procedimientos a los
representantes de ventas.
28 de julio de 2014
Adminisración de ventas
7
Organización del Gerente de Ventas
Organización
◦ Dividir las tareas de ventas y las actividades de apoyo en
partes operacionales (labores).
◦ Crear descripciones de la labor específica para estas
tareas y actividades.
◦Reclutar y seleccionar al personal apropiado para estos
trabajos.
28 de julio de 2014
Adminisración de ventas
8
Dirección del Gerente de Ventas
Dirección
◦ Establecer directrices y pautas necesarias.
◦ Brindar las condiciones de motivación (incentivos) para
alcanzar un alto desempeño en ventas.
◦ Capacitar e instruir a los integrantes del equipo de
ventas para lograr unmejor desempeño en el área.
◦ Garantizar el alcance de niveles aceptables de conducta
y comportamiento étnico en ventas.
28 de julio de 2014
Adminisración de ventas
9
Control del Gerente de Ventas
Control (Evaluación)
◦ Crear o administrar estándares y sistemas para medir el
desempeño.
◦ Recopilar y analizar la información de desempeño para
confrontarla con losestándares.
◦ Tomar las acciones remediarias indicadas.
28 de julio de 2014
Adminisración de ventas
10
Condiciones esenciales para los gerentes de
ventas de primer nivel
1.
Motivación y entusiasmo hacia las tareas más importantes
sin mostrar ninguna indisposición hacia las tareas exigidas.
2.
Relaciones humanas.
3.
Energía superior al promedio.
4.
Ambición y un fuertedeseo personal para alcanzar metas
y avanzar.
5.
Interacción con los demás para lograr un adecuado nivel
de satisfacción al tratar con la gente.
28 de julio de 2014
Adminisración de ventas
11
Condiciones esenciales para los gerentes de
ventas de primer nivel
6.
Capacidad de persuasión e interés en lograr un
“compromiso persuasivo” en lugar de una tendencia hacia
el“conflicto”.
7.
Flexibilidad en su comportamiento.
8.
Sensibilidad para percibir aspectos sociales críticos.
9.
Preparación intelectual.
10.
Impacto personal, es decir, carisma.
28 de julio de 2014
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12
Responsabilidades
ACTIVIDAD
REPRESENTANTE
GERENTE
Responsabilidad
primaria
Desarrollo de cuentas
Preparar a la gente
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