Administracion de ventas info

Licenciatura en ADMINISTRACIÓN
Materia: Administración de Ventas

Unidad I Historia y Conceptos de la Administración de Ventas
Propósito Específico
El alumno comprenderá el panorama general de la administración de ventas.
Introducción
Esta primera unidad nos introducirá a conocer el origen y evolución de la administración de ventas, comprender los |conceptos más generales deadministración de ventas así como su importancia y funciones del gerente de ventas, los agentes y vendedores de la empresa comercial.

1.1 Marco histórico de las ventas
El hombre desde sus orígenes tuvo la necesidad de organizarse, así se van conformando los diferentes grupos de trabajo, buscando satisfacer sus necesidades. Los filósofos griegos en cuanto a la concepción aristotélica establecieronque el comercio es una actividad relevante para la subsistencia de las nuevas estructuras sociales. Desde el 4,000 A.C. las ventas ya existían, cuando los árabes viajaban en caravana para comercializar sus productos en la Mesopotamia y Egipto.
La gente consideraba que era incorrecto obtener ganancias por el intercambio de mercancías y servicios y quienes se dedicaban a esas transacciones eranmenospreciados. Esta actitud respecto de la venta cambió un poco durante la edad media, cuando se reconoció que las ganancias podían esta justificadas mediante la prestación de servicios, de espacio o tiempo.
Roberto Owen a finales del siglo XVIII conmovido por las consecuencias sociales de la introducción del capitalismo durante la primera revolución industrial, buscó la forma de promover unasociedad mejor desde su posición como empresario. Su gestión fue un experimento innovador, pues consiguió que la empresa arrojara beneficios introduciendo mejoras sustanciales para los trabajadores: elevó los salarios, sentó las bases de una seguridad social mutualista y proporcionó a los obreros condiciones dignas de vivienda, sanidad y educación. Este último fue para él el objetivo esencial, puesconsideraba que una educación liberal y solidaria sería el mejor instrumento para acabar con la delincuencia y poner las bases para un futuro de justicia e igualdad.
En México, durante la dictadura de Porfirio Díaz se dio un importante impulso a la industrialización del país. Casi todo el capital era extranjero. Predominó un liberalismo económico que permitió los abusos que relata la historia y queocasiona la Revolución Mexicana.

1.2 Concepto de administración de ventas

La Administración de Ventas “es la organización y dirección de recursos humanos y materiales para lograr fines propuestos, tanto del sector público como del sector privado, mediante la utilización de un conjunto de procesos. (Ramón Melinkoff. Pág.7)
También podemos señalar que es una ciencia social compuesta deprincipios, técnicas y prácticas y cuya aplicación a conjuntos humanos permite establecer sistemas racionales de esfuerzo cooperativo, a través de los cuales se pueden alcanzar los pronósticos de ventas establecidas por la organización. La mayoría de los autores establecen que la administración de ventas es parte esencial del área de mercadotecnia
El comité de definiciones de la asociación decomercialización de E.E.U.U. define a la venta como el proceso personal o impersonal de ayudar y /o persuadir a un cliente potencial para que adquiera un producto o servicio o actúe a un favor de una idea comercialmente significativa para el vendedor.
Generalmente se definen la venta como el proceso personal o impersonal de persuadir o auxiliar a un cliente a obtener un bien tangible o intangible(servicio) buscando favorecer una idea comercialmente significativa para el vendedor.
Referente al concepto de ventas, la American Marketing Asociation, define la venta como "el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador)”.
Laura Fischer y Jorge Espejo,...