administracion de ventas unidad 4

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130238526670INSTITUTO POLITECNICO NACIONAL
Escuela Superior De Comercio Y Administración
Unidad Santo Tomas.
00INSTITUTO POLITECNICO NACIONAL
Escuela Superior De Comercio Y Administración
Unidad Santo Tomas.

ADMINISTRACION DE VENTAS
ADMINISTRACION DE VENTAS

TRABAJO
UNIDAD TEMATICA No. 4 EVALUACIÓN DEL PLAN ESTRATEGICO DE VENTAS.
MATERIAADMINISTRACION DE VENTAS.
EQUIPO
SIN NOMBRE
INTEGRANTES
GÓMEZ ANTÚNEZ GRECIA ALIX
DE LA CRUZ ALEGRIA GERARDO
LEAL ALONZO EDUARDO
CAMACHO FLORES ELIAS ISRAEL
GRUPO Y SALON
4RM10 / D 142
PROFESOR
MAYO JULIO CESAR
TURNO
MATUTINO
3440430514985Fecha de Entrega lunes 19 de octubre del 2015
00Fecha de Entrega lunes 19 de octubre del 2015

INDICE TOC \o "1-3" \h \z \u INTRODUCCIONPAGEREF _Toc433148329 \h 24.1 La Dirección de Ventas: definición e importancia. PAGEREF _Toc433148330 \h 3•Definición: PAGEREF _Toc433148331 \h 3•Importancia: PAGEREF _Toc433148332 \h 3Concepto PAGEREF _Toc433148333 \h 3a) Especificación de los objetivos de venta PAGEREF _Toc433148334 \h 4b) Elección del sistema y equipo de ventas PAGEREF _Toc433148335 \h 4* Sistema de distribución utilizado PAGEREF_Toc433148336 \h 4* Posición ocupada en el canal de distribución PAGEREF _Toc433148337 \h 4* Tipo de producto PAGEREF _Toc433148338 \h 4* Forma habitual de venta utilizada en el sector PAGEREF _Toc433148339 \h 4a) Vendedores propios: PAGEREF _Toc433148340 \h 5b) Vendedores ajenos: PAGEREF _Toc433148341 \h 5c) Organización de la red de ventas PAGEREF _Toc433148342 \h 5d) Tamaño y asignación de losequipos de venta PAGEREF _Toc433148343 \h 52. Dirección del equipo de ventas PAGEREF _Toc433148344 \h 54.1.1 Principios de la Dirección de Ventas: Coordinación de Intereses, Impersonalidad de Mando, Vía Jerárquica, Resolución y Aprovechamiento de Conflictos. PAGEREF _Toc433148345 \h 61.Coordinación de intereses: PAGEREF _Toc433148346 \h 6Impersonalidad de mando: PAGEREF _Toc433148347 \h 6De la víajerárquica: PAGEREF _Toc433148348 \h 64.De la resolución del conflicto: PAGEREF _Toc433148349 \h 75.Aprovechamiento del conflicto: PAGEREF _Toc433148350 \h 74.1.2 Establecimiento de la comunicación de ventas. PAGEREF _Toc433148351 \h 7Los 3 aportes de la comunicación interna a las ventas PAGEREF _Toc433148352 \h 81: Difunde la Cultura Empresarial. PAGEREF _Toc433148353 \h 82: Información deinterés y actual. PAGEREF _Toc433148354 \h 93: La formación planificada para la venta eficaz. PAGEREF _Toc433148355 \h 94.1.3 AUTORIDAD Y RESPONSABILIDAD PAGEREF _Toc433148356 \h 10Responsabilidad: PAGEREF _Toc433148357 \h 104.1.4 EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONES PAGEREF _Toc433148358 \h 11Proceso de toma de decisiones PAGEREF _Toc433148359 \h 11Identificar el problema PAGEREF _Toc433148360 \h11Identificar los criterios de decisión y ponderarlos PAGEREF _Toc433148361 \h 11Definir la prioridad para atender el problema PAGEREF _Toc433148362 \h 11Generar las opciones de solución PAGEREF _Toc433148363 \h 11Evaluar las opciones PAGEREF _Toc433148364 \h 124.1.5 EMPOWERMENT PAGEREF _Toc433148365 \h 12Definición PAGEREF _Toc433148366 \h 12Otras traducciones relacionadas: PAGEREF _Toc433148367 \h132.-Fundamento PAGEREF _Toc433148368 \h 143.-Premisas del Empowerment PAGEREF _Toc433148369 \h 144.-Síntomas de las Empresas Tradicionales PAGEREF _Toc433148370 \h 145.-Consecuencias Negativas de los Síntomas de las Empresas Tradicionales PAGEREF _Toc433148371 \h 146.-Características de las Empresas que han experimentado el Empowerment. PAGEREF _Toc433148372 \h 157.-Resultados Positivos del Empowermenten las Personas PAGEREF _Toc433148373 \h 154.1.6 LA SUPERVISIÓN DE VENTAS: DISEÑO DE TERRITORIOS Y CUOTAS DE VENTAS PAGEREF _Toc433148374 \h 16Diseño de territorios PAGEREF _Toc433148375 \h 16Cuotas de ventas PAGEREF _Toc433148376 \h 174.2 EL CONTROL DE LAS ACTIVIDADES DE VENTAS: DEFINICIÓN E IMPORTANCIA PAGEREF _Toc433148377 \h 18Definición PAGEREF _Toc433148378 \h 18Elementos del control....