Administracion de ventas

LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS EN EL SIGLO XXI

La administración de ventas está sufriendo enormes cambios, como tecnológicos, conductuales y administrativos. Por tal motivo los vendedores entienden su trabajo de otra manera. Como ejemplo del cambio conductual puede ser las expectativas de los clientes, del cambio tecnológico puede ser las oficinas virtuales de ventas y del cambio administrativola fusión de las ventas ye l marketing. Las organizaciones de ventas se están “reinventando” para encarar mejor las necesidades de los mercados cambiantes. Esta reinventación de las ventas a traído consigo una serie de eventos cruciales que son:

1. Establecer relaciones duraderas y darles un orden de prioridad a los clientes.
2. Crear estructuras organizacionales más agiles que seadapten a los distintos grupos de consumidores.
3. Vendedores más comprometidos, y la disminución de las barreras funcionales para trabajar con la experiencia del equipo.
4. Tener un jefe como entrenador, no como autoritario.
5. Aprovechar la tecnología existente para que las ventas tengan éxito.
6. Integrar mejor la evaluación de desempeño del trabajador.

Por tanto, este tema de lanueva era de la administración de las ventas representa tres aspectos fundamentales:

1. La innovación, hacer las cosas de otra manera.
2. La tecnología, aprovechar los instrumentos tecnológicos que se tienen.
3. El liderazgo, hacer q todo salga bien en beneficio de la empresa y los clientes.

LAS EMPRESAS ESTAN EMPLEANDO UNA ORIENTACION INNOVADORA PARA VENDER
Durante muchos años,se hacían las ventas por medio de transacciones, es decir, entregar un producto o servicio a cambio de una remuneración. Sin embargo, en la actualidad, los clientes saben que si establecen relaciones con sus proveedores obtendrán otros beneficios y por eso se han orientado a las ventas por medio de relaciones. Cada vez son más las empresas con vendedores que cuentan con sus oficinas cerca de susclientes. Sin embargo este método es muy costoso y no se le puede brindar a todo el mundo por igual. Por tanto los gerentes de ventas deben catalogar a sus clientes por prioridad, crear asociaciones y tratar de aumentar la eficiencia con otros. En conclusión se busca crear una estrategia de ventas en la que se pueda cubrir con todos los diferentes clientes.

LA TEGNOLOGIA REFUERZA LA EFICACIA DELAS VENTAS
La tecnología ha tenido efectos muy profundos en casi todos los aspectos de las ventas personales. Las laptops permiten al vendedor tener información y base de daros de sus clientes en la yema de los dedos, mientras que los celulares permiten tener una comunicación casi permanente con el vendedor. El internet ha llevado los intercambios de los clientes y las empresas a otrasdimensiones, que antes no hubiesen sido posibles. Este es un instrumento muy importante para el vendedor. Sin embargo la tecnología no se limita a internet. Existen otros medios como el intercambio electrónico de datos. Por eso los sistemas de pedidos y entregas se han convertido en sistemas de justo a tiempo. En extremo, algunas organizaciones incluso podrían volverse a una cultura sin papel.

ELLIDERAZGO ES UN ELEMENTO FUNDAMENTAL PARA EL ÉXITO DE LA ADM. DE VENTAS.
En el marco actual de las ventas, las relaciones laborales tradicionales han sido cuestionadas, sobre todo entre el vendedor y el gerente de ventas, con el estilo burocrático tradicional de arriba hacia abajo. Por otro lado, en la actualidad se exige que el gerente tenga un enfoque más flexible y con mayor capacidad de respuesta,y que las fuerzas de ventas estén menos jerarquizadas. Un administrador exitoso debe liderar frente a administrar. Hoy en día la definición de un buen gerente se refiere más a su calidad de líder q a la de administrador. Por ejemplo se debe comunicarse con los vendedores en vez de controlarlos, ser entrenador en vez de supervisor, y dejar que los vendedores puedan decidir en vez de dirigirlos....