Administracion de ventas

FORMAS Y MODELOS ORGANIZACIONALES DE VENTAS
Cinco principales objetivos:
- Primero: Incrementar las ventas rentables.
- Segundo: Optimizar las actividades de ventas.
- Tercero: Obtener de los recursos humanos y materiales rendimientos con el mínimo de esfuerzo.
- Cuarto: Corregir la problemática surgida al ejecutar dichos planes y organizaciones.
Ninguna otra actividad o función deuna empresa comercial es más importante para su viabilidad que la función de ventas
Todas las demás actividades de una firma están subordinadas a la función de generación de ventas.
El departamento de ventas sirve como el punto de exposición de una firma ante sus clientes, potenciales y el público en general.
Los miembros de la fuerza de ventas son los representantes de la compañía. Su honradez,conocimientos y personalidades, así como su eficacia en el trabajo, pueden transmitir una buena imagen de la compañía, una imagen mediocre, o algo peor: una imagen negativa.
Áreas mas comunes en la Fuerza de Ventas




La organización y las Ventas
La organización es la función básica para distribuir las actividades de ventas de una firma. Esfrecuente que se considere a la organización solo como la determinación de la estructura.
Pero, la organización es un proceso continuo que requiere la constante atención de la gerencia.

Tareas de la Organización de la Fuerza de Ventas
En el proceso de organización se debe de realizar tres pasos básicos::
1. Mantener el orden para lograr los objetivos y las metas de la fuerza de ventas.
2.asignar tareas y responsabilidades específicas.
3. integrar y coordinar las actividades con otros elementos de la firma.

El propósito de la organización:
El propósito es facilitar el logro de metas y objetivos de ventas al:
Coordinar las actividades para servir a los clientes en forma rentable o rápida.
• Facilitar el logro de metas y objetivos de ventas.
• Responder a las necesidades delmercado
• Arreglar las actividades eficientemente.
• Establecer canales de comunicación.

Tipos de organización de ventas
Geográfica: organización de la fuerza de ventas según la cal se asigna un vendedor a un territorio geográfico exclusivo, en el que ofrece toda la ínea de productos o servicios de su empresa.
Orientada al producto Organización de la fuerza de ventas en la cual os vendedoresse especializan sólo en una arte de los productos o líneas de la
compañía.
Orientada al mercado: Organización de la fuerza de ventas por la cual vendedores se especializan en ventas ciertos clientes o industrias.
Organización de la Función Ventas:
• Por zona geográfica: en la organización de ventas más simple, cada
representante tiene un territorio exclusivo en el que representan la líneacompleta de la compañía. La forma territorial de organización de ventas funciona perfectamente en compañía con productos y clientes relativamente homogéneos; de lo contrario, cuando existe la diversificación esta forma se torna menos efectiva.
• Por tipo de clientes. Según sea la gama de productos que comercialice la empresa, el grado de dispersión geográfica de sus clientes y la naturaleza deéstos, la actividad de ventas se organizará:
• Fuerza de ventas organizada por productos: la importancia de que un representante conozca a fondo sus productos, junto con la creación de divisiones y gerencia de productos, ha hecho que muchas compañías estructuren su fuerza de ventas de conformidad con líneas de productos.
• Fuerza de ventas estructurada por territorio: en la organización deventas más simple, cada representante tiene un territorio exclusivo en el que él o ella representan la línea completa de la compañía.
• Fuerza de venta estructurada por clientes: las compañías a menudo especializan su fuerza de ventas de acuerdo con líneas de clientes. Pueden organizarse personales separados para diferentes industrias, tamaño de clientes, cuentas nacionales y negocios nuevos. Las...