Administracion de ventas

Licenciatura en Administración de Empresas

Materia: Administración de Ventas
Trabajo Final

Cristina Moller Andersen
8 Cuatrimestre
08 Abril de 2011

LA ADMNISTRACION DE VENTAS
El concepto de ventas no es más que la orientación administrativa que sostiene que los consumidores no comprarán el volumen suficiente de productos de la empresa, a no ser que ésta emprenda un gran esfuerzo depromoción y ventas.
El departamento de ventas forma parte importante en el marketing:
* Producto
* Precio
* Promoción : las 4 "p" de la promoción son:
 Publicidad => Comunicación de masas (Mass Media)
 Personal de ventas => TEMA A TRATAR
Responsable de comunicación interpersonal
 Promoción de ventas => imagen de producto, temporal
 Relaciones Públicas => responsables dela imagen de la compañía
* Plaza o Distribución
* Servicio al Cliente
* Post - Venta
El departamento de ventas es una parte fundamental en toda empresa lo que conlleva a un buen funcionamiento de su administración.
ADMINISTRACION DE LA FUERZA DE VENTAS
Consiste en el análisis, planeación, implantación y control de las actividades de la fuerza de ventas. Incluye establecer objetivosy diseñar estrategia para la fuerza de ventas; además reclutar, seleccionar, entregar, supervisar y evaluar a los representantes de ventas de la firma.
El buen gerente de ventas debe agrupar todas las cualidades de un verdadero líder, como son la honestidad, ser catalizador, tomar decisiones, ejecutarlas, en fin un gerente deber ser muchas cosas, para muchas personas.

FIJACIÓN DE OBJETIVOSESPECÍFICOS
Una vez que el gerente de ventas conozca las expectativas de su empresa, este deberá estudiar y planear la forma de cómo alcanzar dichos objetivos.
 En primer lugar debe organizar y realizar juntas de trabajo, para dar a conocer las expectativas y el pronóstico de ventas y solicitar su máximo esfuerzo a los vendedores para alcanzar estos objetivos, porque en base a este pronóstico seha proyectado la producción, trabajadores y necesidades financieras
 Deberá realizar un trabajo individual con cada vendedor para la fijación de la cuota de ventas con base a este pronóstico y de acuerdo a la región, territorio, zona y sector
 Con cada vendedor estudiara y desarrollara un plan de acción para que alcance sus objetivos personales
Por su parte el vendedor estudiara yrealizara un plan específico que comprenderá: el estudio de cada cliente y prospecto, la forma de cómo aumentar las ventas, como maximizar el tiempo por visita y el análisis de cómo introducir un nuevo producto al mercado.
CONSIDERACIONES PARA QUE EL VENDEDOR FORMULE UN PLAN DE VENTA
 Deberá establecer objetivos concretos y alcanzables
 Deberá tomar en cuenta la cuota de ventas que le ha sidofijada para lograr los objetivos laborales
 El establecimiento de objetivos se puede expresar en términos de:
* Número de horas trabajadas por día
* Número de demostraciones, prospectos y visitas por día
* Mínimo de ventas por unidades o por volumen monetario
Los bienes producidos en forma anual deben ser distribuidos, vendidos y consumidos, de ahí que el papel que desempeñan las ventassea muy importante para que esto se realice satisfactoriamente.
Los vendedores integran el grupo de personas que entran en contacto directo con los compradores, ellos hacen posible que el dinero regrese a sus empresas y los ingresos por venta sean utilidades potenciales, esto es cuando existen vendedores con gran habilidad para motivar y convencer a los consumidores para que estos adquieran susproductos y/o servicios.
Para tener un concepto general y en forma real de la actividad humana denominada ventas, es conveniente tener presente los conceptos de: ARTE, TÉCNICA Y CIENCIA.
 Técnica: conjunto de reglas practicas, modos y procedimientos de que se sirve una ciencia o un arte.
 Arte: virtud, poder, eficiencia y habilidad para hacer una cosa.
 Ciencia: conocimiento cierto de...