administracion de ventas

ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

Tus decisiones hacen la diferencia

MÓDULO 005

INTRODUCCIÓN

ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
I.- INTRODUCCIÓN
Las actividades propias de la venta personal suelen requerir más personal y costar más dinero que en
cualquier otra fase del programa de marketing. Más aún, los resultados del equipo de venta suelen ser un
factor determinante para el éxito de la empresa,por lo tanto, la administración del equipo de ventas es
fundamental en el esfuerzo de administración realizado por la organización.
El proceso de planificación en términos generales esta integrado por tres etapas:
1.Planificación de un programa. Establecimiento de objetivos y la forma de alcanzarlos.
2.Ejecución del programa. Organización, selección y contratación del personal y la direcciónde las operaciones.
3.Valoración. Comparar los resultados de las operaciones con los planes y objetivos, así,
como la implementación de acciones para corregir las desviaciones negativas.
Como consecuencia de una serie de presiones competitivas y económicas, las empresas en la actualidad se
ven forzadas a adoptar una postura más orientada hacia el mercado. Las empresas orientadas al mercadocoordinan e integran todas sus actividades con la finalidad de mejorar el nivel de satisfacción de sus clientes.
E papel que desempeña el equipo de ventas en las empresas orientadas al mercado es mucho más
significativo ya que los vendedores asumen un papel más propio de consultor; asesoran a sus clientes para
ayudarlos a identificar sus necesidades y sus problemas, coordinan la recopilación deinformación sobre el
mercado y resuelven los problemas y satisfacen las necesidades de sus clientes.
Definiremos la administración de ventas como la administración del componente de venta personal del
programa de marketing de una organización.
Una empresa orientada al mercado se esfuerza por mejorar el nivel de satisfacción de los clientes mediante la
mejora continua de todas sus operaciones.Este proceso conocido como Administración de la Calidad Total
(ACT) se basa en método de trabajo en equipos en el que se comparten las desiciones, es proceso continuo
que siempre empieza y termina en los clientes que se comunican con los vendedores.
En este proceso la información fluye del cliente a la compañía y de la compañía al cliente fundamentalmente a
través del personal de ventas. Losvendedores transmiten las preguntas que se les formulan respecto a a los
productos y sus especificaciones, los pedidos, los problemas de los clientes, etc. Los departamentos de la
compañía que usan esta información, se convierten en los clientes internos del vendedor, por supuesto que
los vendedores facilitan información a sus clientes externos en forma de; presentaciones de venta, folletosdescriptivos de los productos y/o servicios, etc.
La calidad de la información que el vendedor transmite al cliente es uno de las factores de mayor importancia
para lograr la satisfacción del cliente
El trabajo de ventas abarca una gran variedad de actividades y responsabilidades. No hay dos trabajos de
ventas que sean iguales , los tipos de trabajos y los requerimientos necesarios paradesempeñarlos abarcan
un amplio espectro.

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ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
Robert McMurry, destacado psicologo industrial clasificó los tarabajos de venta en base al grado de
creatividad necesaria para desempeñarlos de la siguiente manera:
1. Conductor-Vendedor: El vendedor se encarga básicamente de entregar el producto, sus
responsabilidades de venta son secundarias, muy pocos de ellos realizan nuevasventas (ejemplos:.
refrescos, gas, leche, etc.)
2. Receptor interno de pedidos: El vendedor es básicamente un tomador interno de pedidos, son los
clientes quienes vienen al vendedor, la mayoria de ellos ya han decidido comprar y el vendedor solo
atiende a los clientes.
3. Receptor externo de pedidos: El vendedor es un tomador externo de pedidos que visita al cliente, su
trabajo es poco...