Administracion de ventas
Páginas: 5 (1078 palabras)
Publicado: 25 de junio de 2011
Introducción
La realización de este trabajo pretende dar a conocer la importancia para las empresas ya sean pequeña, mediana, Grande, con poco o mucho capital, sobre la Administración de las Ventas y Compras, así como los diferentes procesos que conllevan la realización de ambos, para el logro de las metas trazadas por las compañías.
Administración de Ventas
Las ventas y su respectivaadministración dentro de una empresa son de vital importancia para la misma ya que de ahí depende mucho el éxito de la corporación, de ahí que muchas empresas se preocupan por desarrollar de forma adecuada todo un plan de ventas donde se contemplan factores como:
➢ Previsión de ventas.
➢ Planeación de ventas.
➢ Control de Ventas.
Previsión de Ventas: se definen como unaestimación de ventas en unidades monetarias o en unidades de producto, que una empresa planea analizar dentro de un tiempo futuro en un mercado determinado y de acuerdo a un plan de mercadotecnia propuesto.
La previsión de ventas cuenta con principios importantes para lograr los objetivos que se pretenden alcanzar en este punto:
➢ Probabilidad, factibilidad y previsibilidad.
➢ Objetividad.➢ Medición o cuantificación.
Muchas empresas hoy en día toman en cuenta estos principios basándose en la competencia y sus fortalezas además de establecer sus objetivos de ventas tomando en cuenta su posicionamiento en el mercado, para logar así sus objetivos.
Siempre en una empresa los empleados quieren cumplir sus objetivos personales, más cuando los vendedores ganan comisiones de lasventas que realicen, a raíz de estos incentivos los gerentes lograr que los empleados se comprometan con los objetivos generales de la compañía y lograr las metas trazadas.
Dentro de los instrumentos que utilizan las empresas para estimar las ventas o el grado de aceptación de un producto están:
1.-Métodos de encuesta:
➢ opiniones de los ejecutivos.
➢ composición del equipo deventas.
➢ intención de compra.
2.-Métodos Matemáticos:
➢ modelo de promedio móvil
➢ modelo de anayamiento exponencial
➢ modelos de regresión.
3.-Métodos operativos:
➢ mercados de prueba.
➢ previsión de ventas
➢ cálculos basados en capacidad productiva.
Planeación de Ventas: La planeación consiste en fijar el curso concreto de acción que ha de seguir,estableciendo los principios que habrán de orientarlo, la secuencia de operaciones para realizarlo, y la determinación de tiempo y números necesarios para su realización.
Es la determinación de los objetivos y elección de los cursos de acción para lograrlos, con base en la investigación y elaboración de esquemas detallados que habrán de realizarse en un futuro.
La planeación es esencial parael adecuado funcionamiento de cualquier grupo social, ya que a través de ella se prevén las contingencias y cambios que puede deparar el futuro, y se establecen las medidas necesarias para afrontarlas.
El reconocer hacia donde se dirige la acción, permite encaminar y aprovechar mejor los esfuerzos.
Principios de la Plantación de Ventas:
➢ Factibilidad: Lo que se planee deberealizarse, es importante no elaborar planes no muy ambiciosos y optimistas que sean imposibles de lograrse, la planeación debe adaptarse a la realidad y a las condiciones objetivas que actúan en el medio ambiente.
➢ Objetividad y Cuantificación: Cuando se planea es necesario basarse en datos reales, razonamientos precisos y exactos, y nunca en opiniones subjetivas, especulaciones o cálculosarbitrarios. Es decir es necesario utilizar datos objetivos tales como estadísticas, estudios de mercado, estudios de factibilidad, cálculos probabilísticas, modelos matemáticos y datos numéricos, al elaborar planes para reducir al mínimo los riesgos.
➢ Flexibilidad: Al elaborar un plan es conveniente establecer márgenes de holgura que permitan afrontar las situaciones imprevistas, y que...
La realización de este trabajo pretende dar a conocer la importancia para las empresas ya sean pequeña, mediana, Grande, con poco o mucho capital, sobre la Administración de las Ventas y Compras, así como los diferentes procesos que conllevan la realización de ambos, para el logro de las metas trazadas por las compañías.
Administración de Ventas
Las ventas y su respectivaadministración dentro de una empresa son de vital importancia para la misma ya que de ahí depende mucho el éxito de la corporación, de ahí que muchas empresas se preocupan por desarrollar de forma adecuada todo un plan de ventas donde se contemplan factores como:
➢ Previsión de ventas.
➢ Planeación de ventas.
➢ Control de Ventas.
Previsión de Ventas: se definen como unaestimación de ventas en unidades monetarias o en unidades de producto, que una empresa planea analizar dentro de un tiempo futuro en un mercado determinado y de acuerdo a un plan de mercadotecnia propuesto.
La previsión de ventas cuenta con principios importantes para lograr los objetivos que se pretenden alcanzar en este punto:
➢ Probabilidad, factibilidad y previsibilidad.
➢ Objetividad.➢ Medición o cuantificación.
Muchas empresas hoy en día toman en cuenta estos principios basándose en la competencia y sus fortalezas además de establecer sus objetivos de ventas tomando en cuenta su posicionamiento en el mercado, para logar así sus objetivos.
Siempre en una empresa los empleados quieren cumplir sus objetivos personales, más cuando los vendedores ganan comisiones de lasventas que realicen, a raíz de estos incentivos los gerentes lograr que los empleados se comprometan con los objetivos generales de la compañía y lograr las metas trazadas.
Dentro de los instrumentos que utilizan las empresas para estimar las ventas o el grado de aceptación de un producto están:
1.-Métodos de encuesta:
➢ opiniones de los ejecutivos.
➢ composición del equipo deventas.
➢ intención de compra.
2.-Métodos Matemáticos:
➢ modelo de promedio móvil
➢ modelo de anayamiento exponencial
➢ modelos de regresión.
3.-Métodos operativos:
➢ mercados de prueba.
➢ previsión de ventas
➢ cálculos basados en capacidad productiva.
Planeación de Ventas: La planeación consiste en fijar el curso concreto de acción que ha de seguir,estableciendo los principios que habrán de orientarlo, la secuencia de operaciones para realizarlo, y la determinación de tiempo y números necesarios para su realización.
Es la determinación de los objetivos y elección de los cursos de acción para lograrlos, con base en la investigación y elaboración de esquemas detallados que habrán de realizarse en un futuro.
La planeación es esencial parael adecuado funcionamiento de cualquier grupo social, ya que a través de ella se prevén las contingencias y cambios que puede deparar el futuro, y se establecen las medidas necesarias para afrontarlas.
El reconocer hacia donde se dirige la acción, permite encaminar y aprovechar mejor los esfuerzos.
Principios de la Plantación de Ventas:
➢ Factibilidad: Lo que se planee deberealizarse, es importante no elaborar planes no muy ambiciosos y optimistas que sean imposibles de lograrse, la planeación debe adaptarse a la realidad y a las condiciones objetivas que actúan en el medio ambiente.
➢ Objetividad y Cuantificación: Cuando se planea es necesario basarse en datos reales, razonamientos precisos y exactos, y nunca en opiniones subjetivas, especulaciones o cálculosarbitrarios. Es decir es necesario utilizar datos objetivos tales como estadísticas, estudios de mercado, estudios de factibilidad, cálculos probabilísticas, modelos matemáticos y datos numéricos, al elaborar planes para reducir al mínimo los riesgos.
➢ Flexibilidad: Al elaborar un plan es conveniente establecer márgenes de holgura que permitan afrontar las situaciones imprevistas, y que...
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