Administracion de ventas

El ámbito de la administración de un equipo de ventas.
Las empresas orientadas al mercado coordinan e integran todas sus actividades en pos del objetivo de mejorar el nivel de satisfacción de sus clientes.
El papel que desempeña el equipo de ventas en tales empresas es mucho más significativo. Los vendedores asumen un papel más propio de un consultor y coordinador de marketing. Asesoran a susclientes para ayudarlos a definir sus necesidades y sus problemas. Coordinan la recopilación de información sobre el mercado y cliente que es necesaria para evaluar tales necesidades y problemas y se encargan de la distribución de la misma dentro de sus propias empresas. Por último, le corresponde la responsabilidad de resolver problemas y satisfacer adecuadamente las necesidades de susclientes.
Definimos la administración de ventas como la administración del componente de venta personal del programa de marketing de una determinada organización.
Gran variedad de trabajo de ventas
Receptores de pedidos: conductor-vendedor, receptor interno de pedidos, receptor externo de pedidos
Personal de apoyo a las ventas: personal de ventas misionero, ingeniero de ventas.
Buscadores depedidos: vendedor creativo, bienes tangibles y vendedor creativo de servicios y otros intangibles.
Actividades escogidas del personal de ventas
Generar ventas: planificación previa de las ventas, búsqueda de nuevos clientes, realización de presentaciones de ventas, rebatir objeciones, cerrar la venta solicitando el pedido, arreglar todo lo relacionado con la entrega, atenciones, arreglar todolo relacionado con los créditos / financiación, cobrar los pagos y participar en exposiciones comerciales.
Prestar servicio al cliente: prestar servicio administrativo como consultor de marketing, supervisar las instalaciones y reparaciones, verificar el nivel de existencias, llenar estanterías, supervisar las pruebas de productos y equipos, capacitar a los vendedores de mayoristas y minoristas.Administración de territorio: reunir y analizar información sobre clientes, acontecimientos en el mercado de los competidores en general, difundir información al personal pertinente dentro de la empresa del vendedor, elaborar estrategias y planes de ventas, previsiones y presupuestos.
Desarrollo profesional: participar en reuniones de ventas, asociaciones profesionales, programas de formación.Servicio a la empresa: formar a los nuevos vendedores y cumplir con sus deberes cívicos.
Responsabilidad principal del director de ventas
La responsabilidad principal del director de ventas en dotar a la organización de personal idóneo.
Planificación estratégica de la empresa, de marketing y de equipo de ventas
Planificación estratégica para l conjunto de la empresa
Empieza con laidentificación de la misión general y fundamental de la organización: la dirección debe, en esencia, dar respuesta a las siguientes preguntas “¿ a que nos dedicamos?”, “¿ a qué deberíamos dedicarnos?
Estrategia del equipo de ventas.
Una vez concluido el proceso de planificación estratégica para todo el programa de marketing, ya se habrá definido en gran parte el papel correspondiente al equipo deventas. Es decir, los objetivos, estrategias y tácticas de los directores de ventas se limitan y se dirigen a través del plan estratégico de marketing

ORGANIZACIÓN, SELECCIÓN Y CONTRATACION DE PRESONAL, Y FORMACION DE UN EQUIPO DE VENTAS.
Organización de un equipo de ventas
Es una estructura de trabajo y una forma de disponer las actividades en las que interviene un grupo de personas. Elobjetivo es estructurar dichas actividades de modo que las personas que en ellas intervienen pueden actuar unidas mejor de lo que harían si actuaran individualmente
Tipos básicos de organización
La mayoría de las organizaciones de ventas pueden clasificarse de acuerdo con una de las cuatro siguientes categorías básicas:
Organización lineal
Organización lineal y funcional
Organización...