Administracion De Ventas

Administración de ventas
Ana María Lozano M.

Ciclo Mayo – Agosto 2011

Objetivo de la materia

Identificar las diferentes etapas del proceso de ventas desde el reclutamiento hasta los procedimientos y tácticas de ventas.

Valorar la importancia de las ventas en la organización.

Temario
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Administración y fuerza de ventas
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Importancia de la función de ventasObjetivos y estrategias de la fuerza de ventas Estructura de la fuerza de ventas El proceso de venta Desarrollo y mantenimiento de buenas relaciones con clientes, gobierno, mercadotecnia y otros departamentos.

Administración y fuerza de ventas
¿Qué es la administración y la fuerza de ventas? La Administración son todas aquellas actividades que permiten hacer, procesar, y tomar decisiones conforme abuenas políticas y prácticas para que la empresa tenga éxito en su estrategia de crecimiento vs, el marketing y la competencia. La fuerza de ventas es el personal que se agrupa para llevar a cabo el cumplimiento de un objetivo de un área de ventas

Importancia de la función de ventas

La importancia radica en saber que las ventas representan la parte más costosa en la mezcla de mkt debido aque son el vínculo con el cliente y por ende, la responsabilidad más importante de los ejecutivos del área por ende, la administración de ventas es uno de los elementos más importantes para el éxito de una organización.

Objetivos y estrategias de la fuerza de ventas
Un objetivo, es el elemento más importante dentro de una empresa, para llevarlo a cabo el área de ventas, debe contemplaraspectos que vinculen la estrategia de marketing. Hoy en día se dice que… “La administración de ventas en el Siglo XXI debe ser inteligente, ágil y proporcionar soluciones centradas en tecnología para respaldar las actividades de ventas”.
Jim Hill Sun Microsystems

Objetivos y estrategias de la fuerza de ventas (2)
Gracias a ello, se establece que los objetivos deben contemplar tres puntos básicos: 

Conducta.
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Globalización de mercados. Automatización de sistemas. Oficinas de ventas y canales electrónicos. Outsourcing. Fusión en responsabilidades de mkt.

Tecnología.
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Administración.
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Objetivos y estrategias de la fuerza de ventas (3)
Sin embargo, para obtener el éxito en la empresa deberán integrarse la Innovación y el Liderazgo como parte fundamentalhacia el logro de los objetivos planteados Adicionalmente y para reforzar el ciclo de vida de la empresa y llegar a la meta, se validan los tipos de ventas conforme a:

Objetivos y estrategias de la fuerza de ventas (4)
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Ventas por medio de transacciones.
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Clientes nuevos. Clientes sin perfil determinado. Reducción de presupuesto para el logro del presupuesto de ventas. Preparaciónde las cuentas. Detección de necesidades. Servicio post-venta.

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Ventas por medio de relaciones.
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Para crecer, se tiene que tomar en cuenta la dirección de la empresa y los lineamientos que existan para determinar las competencias, habilidades y por supuesto la capacidad del personal que lleva a cabo la administración de la venta.

Objetivos y estrategias de la fuerza de ventas(5)
Esa capacidad y habilidad de liderazgo se centrará con referencia a:
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Capacidad de liderar.
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Para soportar las decisiones que se tomen dentro y fuera de su entorno. Para poder dirigir los esfuerzos conjuntos del área. Para dar seguimiento a las acciones de su equipo.
Para contra-atacar y soportar el esfuerzo de los ejecutivos en caso de necesidad.

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Capacidad de gerenciar.
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Capacidad de supervisar.
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Capacidad de vender.
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Objetivos y estrategias de la fuerza de ventas (6)
Consideramos al liderazgo como el punto básico para controlar un equipo de trabajo, sino existe, no podrán conquistarse los mejores presupuestos de venta. Evidentemente, es importante considerar el esfuerzo del equipo a través del coach y por supuesto, explotar su...