Administracion De Ventas
Páginas: 17 (4217 palabras)
Publicado: 1 de agosto de 2011
Proceso de administración de ventas
Orlando García Flores
Objetivo
Desarrollar los puntos de la práctica referentes a un proceso de administración de ventas de la empresa “Pastas y algo más” que incluya funciones, perfiles, responsabilidad social, código de ética, plan de capacitación, programa de compensaciones, supervisión, plan de reconocimientos, pronósticos y análisis de resultadosdel área de ventas.
Introducción
Los negocios son entidades dinámicas; conforme transcurre el tiempo evoluciona la tecnología si la empresa resulta exitosa requerirá adaptarse a nuevas realidades, una área que requiere revisión constante y planeación estratégica es la de ventas, aquí la administración correcta de la fuerza de ventas representa la capacidad de enfrentar nueva demanda deproducto, además de implementar sistemas de ventas de acuerdo al los retos de crecimiento; se debe también considerar que el consumidor es cada vez más exigente y desea valor agregado en su interacción con la empresa.
El caso de estudio de la empresa “Pastas y algo más” nos muestra un negocio de alto crecimiento y éxito, los productos se comercializan en cadenas de supermercados en toda la república,esto implica tener un proceso de administración de ventas que considere la planeación e implementación del plan y su evaluación constante para realizar ajustes y mejoras.
En el presente trabajo desarrollé los puntos señalados tanto en el avance como en la práctica final basándome en el caso de estudio, todo lo anterior considerando el futuro de la empresa y la posibilidad de incursionar enotros giros de negocio, a continuación presentamos el desarrollo del proyecto conforme a lo solicitado y los resultados obtenidos.
Desarrollo de proyecto:
1. Funciones del gerente de ventas de “Pastas y algo más”
Al ser una empresa de venta de productos alimenticios se debe tener un sistema de comercialización y distribución ágil, pues los productos son perecederos, el gerente debeestablecer que las rutas, levantamiento de pedidos y entrega de los mismos considere tiempos oportunos para evitar deterioro del producto.
El gerente debe realizar las corridas de demanda para estar en oportunidad de atender las solicitudes de los consumidores en el área geográfica asignada; de la mano de esta operación se debe pronosticar las ventas pues de esta información se conoce el margenpresupuestal para determinar el tamaño de la fuerza de ventas que se debe tener.
Si se estima que la demanda sube se deberá estudiar el reclutamiento, selección y capacitación de más vendedores para lo cual el gerente de ventas deberá diseñar un plan de reclutamiento e ir formando una bolsa de prospectos para enfrentar el crecimiento de la demanda o la rotación del personal.
El gerente de ventasdebe fijar las metas a cada vendedor, asignarles clientes específicos, resulta conveniente asignar vendedores por cadena de supermercados a fin de crear confianza y atención personalizada en los clientes, quienes al conocer al vendedor asignado generarán una comunicación más efectiva.
Así mismo el gerente de ventas debe diseñar el plan de compensaciones que mantenga motivada a la fuerza de ventasy que provoque una relación productiva entre el vendedor y la empresa.
El gerente de ventas debe tener un modelo de medición de los resultados de sus vendedores, así como los costos de operación contra el volumen de ventas para conocer el desempeño tanto individual, como total de su división asignada, lo que le permita tener un control presupuestal correcto, además debe contar con informaciónrespecto al desempeño de los otros gerentes de ventas para conocer su nivel de competencia.
También se debe contar con planes de auditoría del desempeño de los vendedores que monitoree sus resultados en campo, su relación con los clientes, el nivel de satisfacción de los mismo y detectar con esto conductas irregulares o antitéticas, una buena práctica es contar con un código de ética que...
Orlando García Flores
Objetivo
Desarrollar los puntos de la práctica referentes a un proceso de administración de ventas de la empresa “Pastas y algo más” que incluya funciones, perfiles, responsabilidad social, código de ética, plan de capacitación, programa de compensaciones, supervisión, plan de reconocimientos, pronósticos y análisis de resultadosdel área de ventas.
Introducción
Los negocios son entidades dinámicas; conforme transcurre el tiempo evoluciona la tecnología si la empresa resulta exitosa requerirá adaptarse a nuevas realidades, una área que requiere revisión constante y planeación estratégica es la de ventas, aquí la administración correcta de la fuerza de ventas representa la capacidad de enfrentar nueva demanda deproducto, además de implementar sistemas de ventas de acuerdo al los retos de crecimiento; se debe también considerar que el consumidor es cada vez más exigente y desea valor agregado en su interacción con la empresa.
El caso de estudio de la empresa “Pastas y algo más” nos muestra un negocio de alto crecimiento y éxito, los productos se comercializan en cadenas de supermercados en toda la república,esto implica tener un proceso de administración de ventas que considere la planeación e implementación del plan y su evaluación constante para realizar ajustes y mejoras.
En el presente trabajo desarrollé los puntos señalados tanto en el avance como en la práctica final basándome en el caso de estudio, todo lo anterior considerando el futuro de la empresa y la posibilidad de incursionar enotros giros de negocio, a continuación presentamos el desarrollo del proyecto conforme a lo solicitado y los resultados obtenidos.
Desarrollo de proyecto:
1. Funciones del gerente de ventas de “Pastas y algo más”
Al ser una empresa de venta de productos alimenticios se debe tener un sistema de comercialización y distribución ágil, pues los productos son perecederos, el gerente debeestablecer que las rutas, levantamiento de pedidos y entrega de los mismos considere tiempos oportunos para evitar deterioro del producto.
El gerente debe realizar las corridas de demanda para estar en oportunidad de atender las solicitudes de los consumidores en el área geográfica asignada; de la mano de esta operación se debe pronosticar las ventas pues de esta información se conoce el margenpresupuestal para determinar el tamaño de la fuerza de ventas que se debe tener.
Si se estima que la demanda sube se deberá estudiar el reclutamiento, selección y capacitación de más vendedores para lo cual el gerente de ventas deberá diseñar un plan de reclutamiento e ir formando una bolsa de prospectos para enfrentar el crecimiento de la demanda o la rotación del personal.
El gerente de ventasdebe fijar las metas a cada vendedor, asignarles clientes específicos, resulta conveniente asignar vendedores por cadena de supermercados a fin de crear confianza y atención personalizada en los clientes, quienes al conocer al vendedor asignado generarán una comunicación más efectiva.
Así mismo el gerente de ventas debe diseñar el plan de compensaciones que mantenga motivada a la fuerza de ventasy que provoque una relación productiva entre el vendedor y la empresa.
El gerente de ventas debe tener un modelo de medición de los resultados de sus vendedores, así como los costos de operación contra el volumen de ventas para conocer el desempeño tanto individual, como total de su división asignada, lo que le permita tener un control presupuestal correcto, además debe contar con informaciónrespecto al desempeño de los otros gerentes de ventas para conocer su nivel de competencia.
También se debe contar con planes de auditoría del desempeño de los vendedores que monitoree sus resultados en campo, su relación con los clientes, el nivel de satisfacción de los mismo y detectar con esto conductas irregulares o antitéticas, una buena práctica es contar con un código de ética que...
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