administracion de ventas

Estimación de la demanda del consumidor
Los gerentes de ventas estiman el potencial del mercado de los consumidores con base en datos económicos.
Buying power index (índice de poder adquisitivo)es una combinación ponderada de población, ingreso y venta minorista, expresada como un porcentaje del potencial nacional, para identificar la capacidad de compra de un mercado determinado.
Estimaciónde la demanda industrial
Las empresas utilizan dos enfoques para calcular la demanda industrial:
1. Estándard industrial classification, es un sistema de numeración uniforme para organizar a casitodas las industrias conforme a su producto u operación particulares.

2. Intenciones del comprador, este enfoque es más concentrado y hace una encuesta de los clientes industriales potenciales, paramedir sus intenciones de compra, es decir, la probabilidad de que en realidad compren un producto determinado.

MÉTODOS Y TÉCNICAS PARA LA ELABORACIÓN DE PRONOSTICOS
Los gerentes utilizan dosenfoques para la elaboración de pronósticos:
1. Enfoque de desglose
2. Enfoque de acumulación
EL ENFOQUE DE DESGLOSE inicia con un pronóstico de las condiciones económicas generales, por lo comúnproyectadas como el producto nacional bruto (PNB), junto con proyecciones de índices del consumidor y de precios de mayoreo, tasas de interés, niveles de desempleo y gastos del gobierno. El pronóstico dela industria, así como el de la empresa y el pronóstico del producto siguen en sucesión.



Pasos en el desarrollo de un pronóstico de ventas utilizando el enfoque dedesglose:
Pronosticar las condiciones económicas generales
Estimar el potencial de mercado total de la industria para una categoría de productos
Determinar la participación de mercado que tiene en laactualidad la empresa
Pronosticar las ventas del producto
Utilizar el pronóstico para la planeación operativa y el cálculo del presupuesto de operación
EL ENFOQUE DE ACUMULACIÓN se basa en una...