Administracion de ventas


Materia: Administracion de Ventas

1- Con base en el modelo de desempeño del vendedor, cuales son las posibles causas del desempeño limitado de Raul?
Una de las causas puede ser la minimacapacitacion de ventas que se da en la empresa porque Horton considera que para tener rudeza deben de ingeniarselas por si solos. Pienso que en una parte Horton tiene razon con esto de que deben deingeniarselas solos pero puede ser que con una mejor capacitacion pues Raul no tendria problemas de dismunuir su desempeño y tendria una mejor destreza al momento de vender ya que ese tipo de negociose pone cada vez mas dificil.
Otra razon mas es que Raul no esta de acuerdo con las tacticas que usa Horton de intimidar a los demas para que obtengan un mejor desempeño. Al Raul ser una personasensible talvez con estas intimidaciones de Horton se sienta bajo presion y no puede realizar sus ventas con mayor desempeño.
Raul es un universitado recien graduado una de las causas puede ser falta deexperiencia.
El que Raul este casado y en espera de un hijo puede ser tambien una causa ya que puede estar mas consentrado en esto que en las ventas.
Raul se ha encontrado con problemas internos dela organización, del entorno y con un cambio inesperado de la percepción del rol que desempeña, ya que no contaba con que debía mentir y presionar a sus clientes con información difusa. Suma al bajodesempeño la escasa capacitación con la que cuenta.
2- Que puede hacer Horton para mejorar el trabajo de ventas de Raul?
Horton puede dejar de intimidar a Raul para que asi de esta forma el puedamejorar.
Horton puede buscar otras formas de motivar a Raul que no sea solo con los deportes y el incentivo, Horton puede ofrecerle viajes con su familia si logra la meta de ventas para ver si Raulmejora su desempeño.
Horton tambien puede detectar cuales son las necesidades de formacion de Raul para diferenciar lo que sabe hacer Raul y lo que Raul realmente debe de hacer para mejorar.
Horton...