Administracion De Ventas
Páginas: 7 (1530 palabras)
Publicado: 26 de agosto de 2011
CAPITULO 1: ADMINISTRACION DE VENTAS
¿Que es un gerente de ventas?
El gerente de ventas es la persona encargada de dirigir, organizar y controlar un cuerpo o departamento de ventas.
El buen gerente de ventas debe agrupar todas las cualidades de un verdadero líder, como son la honestidad, ser catalizador, tomar decisiones, ejecutarlas, en fin un gerente deber ser muchas cosas, para muchaspersonas.
Responsabilidades básicas de un gerente de ventas
* Preparar planes y presupuestos de ventas, de modo que debe planificar sus acciones y las del departamento, tomando en cuenta los recursos necesarios y disponibles para llevar a cabo dichos planes.
* Establecer metas y objetivos.
* Calcular la demanda y pronosticar las ventas.
* Determinar el tamaño y laestructura de la fuerza de ventas.
* Reclutamiento, selección y capacitación de los vendedores.
* Delimitar el territorio, establecer las cuotas de ventas y definir los estándares de desempeño.
* Conducir el análisis de costo de ventas. Toda planificación debe tener incluida un análisis de costos.
* Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas. El gerente debe de calificar el desempeñode sus vendedores básicamente comparando el período actual con los anteriores y a los vendedores uno con otros.
* Monitorear el departamento. Es misión del gerente velar porque todo el procedimiento de ventas, se esté llevando cabo de la forma idónea y que sus representantes sean buenos ciudadanos corporativos.
Integración de la gerencia de ventas y de marketing
Ambas son funciones demarketing en la empresa y es fundamental que tanto el personal de marketing como el de ventas, estén enfocados en objetivos y metas comunes.
La oficina de marketing, debe dar soporte a las ventas en diferentes aspectos como son:
* Publicidad, debe coordinar los esfuerzos publicitarios.
* Promoción de ventas, está llamada a proveer al departamento de ventas, con material POP, como sonfolletos, catálogos y otros materiales promocionales fundamentales para la venta.
* Exposiciones. Tienen un carácter informativo.
* Investigación de mercado. Es la recopilación e interpretación de datos referentes al mercado en cuestión.
* Planeación de marketing (Propaganda).
* Desarrollo y planeación de productos. Esta función de mercadeo es primordial porque es la que originanuevos productos que serán incorporados a la carpeta actual y aumentara las posibilidades de ventas al departamento.
* Desarrollo de mercado. Mediante esta práctica el marketing detecta nuevos mercados, donde nuestros productos o servicios, pueden ser comercializados.
El puesto de gerente de ventas es muy difícil, ya que se someten a fuertes criticas por miembros de la compañía sin importar lobien que desempeñen su labor.
Algunos de los problemas mas comunes en la administración de ventas son:
* Reclutamiento y selección del personal de ventas
* Falta de dirección de ventas y motivación
* Incapacidad para llegar a precios competitivos
* Inadecuación de la capacitación de ventas
* Tiempo que los vendedores pierden en la oficina
¿Por qué los gerentes de ventas nohacen un mejor trabajo?
Las principales razones son:
1. Criterios pobres para la promoción a la gerencia de ventas
2. Programas de capacitación inadecuados para la gerencia de ventas
3. Falta de orientación de marketing en el manejo de las operaciones de ventas
4. Mezcla insuficiente de las actividades de ventas y marketing
Mezcla insuficiente de las funciones de ventas yde marketing
Los gerentes de ventas no tienen experiencia en el campo. Los gerentes de ventas para realizar un mejor trabajo necesitan información sobre las utilidades e la empresa y la contabilidad. O de otra manera se basan en números grandes de ventas que pueden ser de menor utilidad ya que no están basados en nada, de otra manera especializándose las ventas pueden figurar en números...
¿Que es un gerente de ventas?
El gerente de ventas es la persona encargada de dirigir, organizar y controlar un cuerpo o departamento de ventas.
El buen gerente de ventas debe agrupar todas las cualidades de un verdadero líder, como son la honestidad, ser catalizador, tomar decisiones, ejecutarlas, en fin un gerente deber ser muchas cosas, para muchaspersonas.
Responsabilidades básicas de un gerente de ventas
* Preparar planes y presupuestos de ventas, de modo que debe planificar sus acciones y las del departamento, tomando en cuenta los recursos necesarios y disponibles para llevar a cabo dichos planes.
* Establecer metas y objetivos.
* Calcular la demanda y pronosticar las ventas.
* Determinar el tamaño y laestructura de la fuerza de ventas.
* Reclutamiento, selección y capacitación de los vendedores.
* Delimitar el territorio, establecer las cuotas de ventas y definir los estándares de desempeño.
* Conducir el análisis de costo de ventas. Toda planificación debe tener incluida un análisis de costos.
* Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas. El gerente debe de calificar el desempeñode sus vendedores básicamente comparando el período actual con los anteriores y a los vendedores uno con otros.
* Monitorear el departamento. Es misión del gerente velar porque todo el procedimiento de ventas, se esté llevando cabo de la forma idónea y que sus representantes sean buenos ciudadanos corporativos.
Integración de la gerencia de ventas y de marketing
Ambas son funciones demarketing en la empresa y es fundamental que tanto el personal de marketing como el de ventas, estén enfocados en objetivos y metas comunes.
La oficina de marketing, debe dar soporte a las ventas en diferentes aspectos como son:
* Publicidad, debe coordinar los esfuerzos publicitarios.
* Promoción de ventas, está llamada a proveer al departamento de ventas, con material POP, como sonfolletos, catálogos y otros materiales promocionales fundamentales para la venta.
* Exposiciones. Tienen un carácter informativo.
* Investigación de mercado. Es la recopilación e interpretación de datos referentes al mercado en cuestión.
* Planeación de marketing (Propaganda).
* Desarrollo y planeación de productos. Esta función de mercadeo es primordial porque es la que originanuevos productos que serán incorporados a la carpeta actual y aumentara las posibilidades de ventas al departamento.
* Desarrollo de mercado. Mediante esta práctica el marketing detecta nuevos mercados, donde nuestros productos o servicios, pueden ser comercializados.
El puesto de gerente de ventas es muy difícil, ya que se someten a fuertes criticas por miembros de la compañía sin importar lobien que desempeñen su labor.
Algunos de los problemas mas comunes en la administración de ventas son:
* Reclutamiento y selección del personal de ventas
* Falta de dirección de ventas y motivación
* Incapacidad para llegar a precios competitivos
* Inadecuación de la capacitación de ventas
* Tiempo que los vendedores pierden en la oficina
¿Por qué los gerentes de ventas nohacen un mejor trabajo?
Las principales razones son:
1. Criterios pobres para la promoción a la gerencia de ventas
2. Programas de capacitación inadecuados para la gerencia de ventas
3. Falta de orientación de marketing en el manejo de las operaciones de ventas
4. Mezcla insuficiente de las actividades de ventas y marketing
Mezcla insuficiente de las funciones de ventas yde marketing
Los gerentes de ventas no tienen experiencia en el campo. Los gerentes de ventas para realizar un mejor trabajo necesitan información sobre las utilidades e la empresa y la contabilidad. O de otra manera se basan en números grandes de ventas que pueden ser de menor utilidad ya que no están basados en nada, de otra manera especializándose las ventas pueden figurar en números...
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