Administracion De Ventas

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objetivos de aprendizaje Desarollados

Capitulo 1
Las ventas personales y el concepto de mercadotecnia

1.- Describir las contribuciones de las ventas personales a la economía global.
A lo largo de los últimos treinta años, la economía global ha evolucionado de una situación con exceso de demanda a una con exceso de oferta. Con pocas excepciones, la mayoría de las industriasno opera a toda su capacidad. A menos que podamos encontrar compradores para los bienes y servicios del mundo, sufrirá la salud de nuestra economía global. La competencia multinacional se ha incrementado de manera impresionante en los años recientes. El mercado solo tiene un mundo para los productos que van desde automóviles a computadoras. Las compañías globales que producen, compran, y vendenmás allá de las fronteras, en muchos casos se han visto recompensadas con un incremento en sus ventas. Colgate-Palmolive Company es un buen ejemplo de una empresa que mantiene personal de ventas en varios mercados internacionales. La compañía cosecha 63% del total de las ventas fuera de Estados Unidos y Canadá. Las ventas personales también estimulan el crecimiento y desarrollo de los comercios.Hay millones de vendedores empleados en el mundo. Puesto que no hay ingresos ni utilidades sino hasta que se efectúa una venta, las compañías dependen en gran medida de los vendedores para hacer que ingresen las órdenes.

2.- Definir las ventas personales y analizarlas como una extensión del concepto de mercadotecnia.
Las Ventas Personales, significan la comunicación de persona a personacon un cliente potencial. Es un proceso de desarrollo de relaciones con los clientes, el descubrimiento de sus necesidades el acoplamiento de los productos apropiados con estas necesidades y la comunicación de beneficios por medio de la información, recordatorios y/o persuasión. Un examen cuidadoso de las prácticas de ventas personales durante los últimos 40 anos, revela algunos avances muypositivos. Hemos visto la evolución de las ventas personales de la época que enfatizaba hacerla de “buhonero o empujador” de productos a una era que pone de relieve la “asociación”. Durante este periodo hemos visto el surgimiento de nuevos patrones de pensamiento respecto de todos los aspectos de las ventas y su administración. Los vendedores de la actualidad ya no son los extravagantes “merolicos”del pasado. En lugar de eso, se convierten cada vez más diagnosticadores de las necesidades y problemas de los clientes. Un número creciente de vendedores reconoce que la calidad de las asociaciones que crean es tan importante como la calidad de los productos que venden.

3.- Describir la evolución de las ventas de estilo consultor desde la época de la mercadotecnia al presente.
Lasventas de estilo consultor que surgieron a fines de la década de los sesenta y a principios de los setenta, es una extensión del concepto de mercadotecnia. Este enfoque enfatiza la identificación de la necesidad, que se logra mediante la comunicación efectiva entre el vendedor y el cliente; establece una comunicación en dos direcciones al formular preguntas apropiadas y escuchar cuidadosamente lasrespuestas del cliente. El vendedor toma el papel de consultor y ofrece recomendaciones bien consideradas. La negociación reemplaza la manipulación ya que el vendedor establece la escena para una asociación a largo plazo.

4.- Definir las ventas estratégicas y nombrar las cuatro amplias áreas estratégicas en el modelo de ventas estratégicas/consultoras.
Las ventas estratégicas son las ventasque llevan en si un sello distinto de un vendedor a otro. Es cuando el vendedor tiene una filosofía una creencia en cuanto a la manera desde que se aborda un cliente hasta que cierra la venta, la venta estratégica es vender un producto una necesidad o carencia del cliente y no tratárselo de vender nada más porque si. Las cuatro áreas que abarca el modelo de de ventas estratégicas:
1) Plaza...