administracion de ventas

Administración de ventas
ARQUIMEDES MAYO ROSAS
Red Tercer Milenio
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
ARQUIMEDES MAYO ROSAS
RED TERCER MILENIO
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Derechos Reservados  2012, por RED TERCER MILENIO S.C.
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Datos para catalogación bibliográfica
Arquímedes Mayo Rosas
Administración de ventas
ISBN 978-607-733-094-3
Primera edición: 2012
DIRECTORIO
José Luis García Luna Martínez Director General
Rafael Campos Hernández Director Académico Corporativo
Bárbara Jean Mair Rowberry Directora Corporativa de Operaciones
Jesús Andrés Carranza CastellanosDirector Corporativo de Administración
Héctor Raúl Gutiérrez Zamora Ferreira Director Corporativo de Finanzas
Alejandro Pérez Ruiz Director Corporativo de Expansión y Proyectos
2
ÍNDICE
Introducción 5
Mapa conceptual 7
Unidad 1 Introducción a la promoción de ventas 8
Mapa conceptual 9
Introducción 10
1.1 Evolución histórica de la promoción de ventas 11
1.1.1 Cultura griega 11
1.1.2Cultura romana 13
1.1.3 Cultura árabe 14
1.1.4 Cultura americana 15
1.2 Definiciones de promoción de ventas 16
1.2.1 Diferencias entre publicidad-promoción de ventas-propaganda 17
1.3 Ubicación de la promoción de ventas en el proceso mercadológico 20
Autoevaluación 23
Unidad 2 Ambiente promocional 27
Mapa conceptual 28
Introducción 29
2.1 Definición de ambiente promocional 30
2.2Componentes de ambiente promocional 31
2.2.1 Luz 32
2.2.2 Color 33
2.2.3 Sonido 34
2.2.4 Movimiento 36
Autoevaluación 38
Unidad 3 Medios promocionales 41
3.1 Ferias 45
3
3.2 Exposiciones 47
3.3 Exhibición 48
3.4 Demostración 49
3.5 Degustación 51
3.6 Muestras 53
3.7 El correo 54
3.8Empaque, envases y marca 56
3.9 Telemarketing 60
3.10 Correo electrónico 62
Autoevaluación 64
Unidad 4Estrategias de promoción de ventas 67
Mapa conceptual 68
Introducción 69
4.1 Estrategias de promoción de ventas destinadas a los consumidores 70
4.1.1 Premios 70
4.1.2 Cupones 71
4.1.3 Muestras 75
4.1.4 Concursos 76
4.1.5 Sorteos 77
4.2 La fuerza de ventas 78
4.3 Estrategias promocionales para los canales de distribución 83
4.3.1 Exhibidores 84
4.3.2 Premios 85
4.3.3 Bonificaciones 86Autoevaluación 87
Unidad 5 Administración de una campaña promocional 90
Mapa conceptual 91
Introducción 92
5.1 Administración de una campaña promocional 93
4
5.2 Planeación de una campaña promocional 94
5.3 Plan de ejecución 98
5.4 Evaluación 100
5.5 Aspectos legales 101
Autoevaluación 104
Bibliografía 108
Glosario 110
5
INTRODUCCIÓN
Una gran mayoría de quienes administran undepartamento de ventas dentro de la empresa, lo hacen sin tener bien claro que esa actividad demanda no sólo conocimiento y experiencia sino que además se debe entender a plenitud que esa actividad es el canal receptivo de los recursos financieros de la empresa, ya sea que ésta expenda un producto o servicio; es por ello que la administración de ventas dentro de cualquier organización no sólo debe versecomo un actividad más sino como una función de vital importancia para el éxito del negocio. Uno de los primeros pasos para lograr que la administración de ventas sea visualizada de forma científica dentro de la organización es entender sus conceptos básicos y darle la aplicación adecuada en la resolución de los problemas organizacionales que tengan que ver con esta área. En este sentido, elpropósito general del presente documento es proporcionar al estudiante tales bases, que le sean de utilidad para una mejor comprensión y utilización de las herramientas existentes en la administración de ventas y de este modo desempeñarse de manera eficaz, dado el caso de incursionar en el campo o alguna gerencia de administración de ventas.
El engranaje económico gira en torno a la producción,...