Administracion de Ventas

La Importancia de la Capacitación en Ventas.
Desarrollar programas de capacitación de ventas para vendedores nuevos y
experimentados rápidamente

se ha convertido en uno de los aspectos más

importantes del trabajo de un gerente de ventas.
Estos programas de capacitación luchan por tomas a los vendedores reclutados y
convertirlos en una parte exitosa y productiva del equipo de marketing.Y estos
programas han de considerarse como un proceso continuo y de largo plazo pues
garantiza el cresimiento continuo y la mayor productividad de los vendedores.

La Evolució de Los Programas de Capacitación de Ventas.
En el pasado, la alta administracion no consideraban la capacitacion en ventas
como un elemento importante de la funcion de ventas.
Hoy día las organizaciones se han dadocuenta de la importacia de desarrollar e
instrumentar programas de capacitación en ventas diseñados de manera
especifica para sus fuerzas de ventas.

Capacitación en ventas y la Misión Corporativa.
Al diseñar estos programas de capacitación en ventas, los gerentes de ventas
deben recibir la orientación de las metas y de los objetivos corporativos. Asi
usando estas referencias pueden orientarel desarollo de un programa de
capacitación de ventas:
1. Identificación de la Misión de Ventas.
2.Establecimiento de Criterios para los objetivos de capacitación.
3.Comprención de la fuerza de Venta.
4.Compartir la informacion de la Organización.
5.Establecimiento de los objetivos a corto plazo.
6.Participacion de la fuerza de venta.
7.Control de los objetivos para obtener resultados.Responsabilidad por la Capacitación.
A fin de desarrollar y de instrumentar con éxito un programa de capacitación de
ventas, resulta muy importante que la administración decida quien se encarga de
la capacitacion en sí. Esta responsabilidad podria delegarse a:
•

Ejecutivos de ventas: Gerentes de Ventas, Representantes en Jefe de
Ventas, Supervisores de Campo y Gerentes de Divición.

•Capacitadores de Staff: Son personas dentro dentro de la organización
con puestos en personal, producción o administración de oficinas, o bien
empleados de la empresa que se contratan espicíficamente para realizar
programas de capacitacion de ventas.

•

Especialistas Externos en Capacitación: Entre estos se encuentran
empresas externas que se especializan en la capacitación de ventas yexpertos individuales, tales como los profecionales universitarios, que
proporcionan asesoría sobre los programas y problemas de capacitación.

Diseño del Programa de capacitación en Ventas.
El principal aspecto a recordar acerca del diseño de la capacitación es que los
programas se deben desarrollar con base en las habilidades y la experiencia de
los vendedores. Esto implica en Primer lugar:Identificar los Huecos y en Segundo
Lugar Rellenarlos.

Objetivos de Capacitación.
El objetivo de este es mejorar el desempeño de las fuerzas de ventas.

Capacitación Recordatorio.
Los objetivo de los programas de capacitación recordatorio de ventas o continuos
también deben fundamentarse en las necesidades de la fuerza de ventas, como

las concibe la administración .ambas deben darescuenta de que la capacitación
es un proceso continuo.

Contenido de los programas de capacitación.
El enfoque de los programas iniciales de capacitación de ventas a menudo es mas
amplio que el de los programas de capacitación de recordatorio debido a que la
capacitación inicial debe cubrir todos los aspectos del trabajo de un nuevo
vendedor.se deben incluir cinco elementos básicos en elprograma conocimiento
de la empresa , conocimiento del producto , conocimiento de los competidores y
de la industria en general , conocimientos

de los clientes y del mercado y

conocimiento del proceso de venta.

Conocimiento de la empresa.
Se debe ensenar a los nuevos vendedores las políticas generales de la
organización y las políticas específicas de ventas. Entre los conocimientos básicos...