Administracion de ventas

2.1 LA PREVISION DE VENTAS: DEFINICION E IMPORTANCIA
Es al cálculo que hace el departamento comercial de una compañía del volumen de ventas que realizará el año próximo. La realización de una correcta previsión de ventas es vital para una empresa pues de ella se deriva el presupuesto de ingresos y de gastos y por consiguiente, las previsiones de fabricación,aprovisionamiento, logística, recursos humanos. Es de señalar que la previsión de ventas no suele coincidir con los objetivos de ventas que se establecen a la red comercial que suelen ser superiores para incentivar el esfuerzo de los vendedores.
Es muy importante la previsión de ventas ya que se hace necesaria siempre que tengamos que tomar decisiones sobre el futuro de la empresa.
2.1.1PRINCIPIOS DE PREVISION DE VENTAS:PREVISIBILIDAD, OBJETIVIDAD Y MEDICIÓN.
Previsibilidad .
La previsión descansa sobre la base de un supuesto o hipótesis que se plantea de acuerdo a las probabilidades, las cuales serán mayores a la medida en que se apoye en datos reales, situaciones conocidas y ciertas, y se haga con utilización de métodos estadísticos o de calculo eficientes
* Aplicar métodos adecuados para la determinación de losfactores
* Hacer un estudio analítico de cada uno de los factores que han de intervenir en la determinación de los hechos futuros de su trabajo.
* Utilizar instrumentos de investigación que sean consistentes en el fenómeno que desea investigar.

Objetividad.
“Las p revisiones deben descansar en hechos más que en opiniones sujetivas.”
Considerar y analizar todo lo que ha ocurrido dentrode la empresa; considerar todos los hechos del pasado; lo que ha ocurrido en años anteriores y valerse, para ello, del análisis de sus balances, estados financieros, registros de ventas, productos en vigor, personal, equipo, tecnología,…, y, aún, los de otras empresas y otros sectores.
Como un ejemplo de la aplicación de este principio está la utilización de los presupuestos como base paralas previsiones de ventas, gastos,.., y así, basándose en hechos del pasado es factible predecir con bastante exactitud cuáles serán las ventas y gastos,…, para el siguiente período.
Medición.
Las previsiones serán tanto más seguras cuanto más las podamos apreciar, no solo cualitativamente sino en forma cuantitativa o susceptible de medirse (Tendencias, correlaciones, coeficientes de error,estándares por definición óptima).
El medir añade seguridad y precisión.
2.1.2 LA INVESTIGACION DE VENTAS :SISTEMA DE INFORMACION DE MARKETING (SIM) BUSSINES INTELIGENCE (BI)Y DATA WHAREHOUSE(DW)
Sistema de Información de Marketing.
Un Sistema de Información de Mercadotecnia (SIM) consta de consta de personal, equipo procedimientos para para reunir, clasificar, analizar, evaluar, y distribuirla información necesaria, oportuna y exacta para aquellos que toman
decisiones de mercadotecnia para para mejorar la planeación, ejecución y control.

Esta imagen explica el concepto del sistema, el cual se inicia y termina en la gerencia de marketing, pero en este tránsito pasa por el interior de la empresa, atraviesa el entorno y regresa a la firma y a los encargados de tomar las decisiones demercadeo.
La primera estación o función del sistema consiste en evaluar las necesidades de información, con ello se busca conocer cuáles son las necesidades de información que tienen las personas encargadas de la toma de decisiones de marketing.  Lo que el SIM debe efectuar es la reconciliación entre lo que estas personas desean conocer, lo que necesitan y lo que se puede conseguir, ya queseguro se presentarán casos en los que un gerente pida bastante información que tal vez no será posible conseguir o si se consigue no será útil para tomar decisiones, claro, también se puede presentar el caso contrario en el que un gerente no pida información que será útil y se podrá conseguir.
El SIM debe vigilar el ambiente de la mercadotecnia y proporcionarles a quienes toman decisiones la...