Administracion de ventas


Capitulo VI
1-3 .- DIBUJA EL MODELO DE KAS DETERMINANTES DEL DESEMPEÑO DEL VENDEDOR Y SEÑALA LO SIGUIENTE : ( ESTA EL LA FIGURA 6.1 DE LA PAGINA 253 )
A)CUAL ES EL ELEMENTO CRUCIAL DELMODELO? ELEMENTO DEL ROL ( PAG. 253 )
B)¿LAS DETERMINACIONES SON INDEPENDIENTES? NO ( pág. 254 ) ( en donde dice EL MODELO en el ultimo párrafo )
C)¿POR QUE? PORQUE PRODUCEN EFECTOSSUSTANCIALES , EL CAMBIO O LA FALTA DE ALGUNA DETERMINANTE AFECTA INDUDABLEMENTE A OTRA

4.- CUALES SON LAS 3 VARIABLES DE LA PERCEPCION DEL ROL?
1.- EXACTITUD EL ROL, 2.- PERCEPCION ELCONFLICTO DEL ROL , 3.- PERCEPCION DE AMBIGÜEDAD DEL ROL ( PAG. 276 EN DONDE DICE RESUMEN PARRAFO 3 )
5.- POR MEDIO DE QUE DESCICIONES PUEDE EL GERENTE EFECTAR LAS CONSECUENCIASADMINISTRATIVAS? DEPENDIENDO DEL TIPO DE VENDEDOR QUE CONTRATA, LA FORMA EN QUE LOS CAPACITA , LOS CRITERIOS QUE APLICA PARA EVALUAR , LA FORMA DE SUPERVISAR Y CONTROLAR ( PAG. 276 , EN DONDE DICE RESUMENEN EL PARRAFO 5 )
CAPITULO VII
6.- LA MOTIVACION ES LA _________________________ PARA REALIZAR SUS TAREAS QUE SON __________________________
7-8 .- EXPLICA LAS 3PERCEPCIONES DE LA MOTIVACION :( (PAG. 307 DONDE DICE RESUMEN EN EL PRIMER PARRAFO… Y PUES BIENE LA EXPLICACION)
1.- LAS EXPECTATIVAS, 2.- INTRUMENTALIZACION, 3.- PERPECTIVA DE VALENCIA DE LAPERSONA
9.- MENCIONA LAS 3 FUERZAS QUE AFECTAN LA PERCEPCIONE LAS PERCEPCIONES ANTERIORES:
1.- CARACTERISTICA PERSONALES, 2.- LAS CONDICIONES AMBIENTALES, 3.- POLITICAS Y PROCEDIMIENTOS ( PAG.308 EN EL ULTIMO PARRAFO )

CAPITULO VIII
10 .- CUALES SON LAS VARIABLES QUE AFECTAN EL DESEMPEÑO ? SEÑALE CUALES SE PIEDEN CONTROLAS: LAS VARIABLES QUESE PUEDEN CONTROLAR SONPERCEPCION DEL ROL , HABILIDADES Y MOTIVACION ( LAS OTRAS VARIABLES SON LAS DEL CUADRO 8.1 ) PAG. 315
11.- LAS ACTIVIDADES PERSONALES QUE SE REALIZAN FUERA EL HORARIO DEL VENDEDOR SE...