Administracion de ventas

ASIGNATURA : ADMINISTRACION DE VENTAS I

CODIGO : MER-140

CREDITOS : TRES (3)

CUATRIMESTRE : SEXTO (6xto)

PRE-REQUISITOS : MER-102

FECHA DE ELABORACION : MARZO 2010


Objetivos Generales: Al finalizar este programa, el alumno deberá estar en capacidad para:
• Comunicar el tema de Administración de ventas con una panorámica que abarca aspectos de la Gerencia deVentas.
• Interpretar los pasos del proceso de ventas y compra en el mercado organizacional, como también conocer las causas de los cambios en las ventas, sus factores de éxito básicos
• Analizar dentro de la administración los pasos que hay que tomar en cuenta para reclutar un buen candidato, capacitarlo y compensarlo e incentivarlo para obtener del representante de ventas un al grado dedesempeño.

JUSTIFICACION DE LA ASIGNATURA

Desde el principio, La Administración de Ventas satisfizo la necesidad de un resumen único y detallado de la teoría de la administración de ventas, análisis de investigaciones sobre la fuerza de ventas y reseña de sus implicaciones para las empresas. En este programa se quiere mostrar la forma en que los gerentes de la vida real aplican estas teorías yprincipios en sus propias empresas. Al identificar las prácticas y aplicaciones recientes, así como el empleo de la tecnología de punta. Se combinan las mejores prácticas de la administración de ventas en la vida real con una teoría de avanzada e investigación, todo en un solo lugar

UNIDAD I: ADMINISTRACION PROFESIONAL DE VENTAS

Objetivos: Al finalizar el tema, el deberá estar encapacidad para

• Investigar las causas básicas del cambio en las ventas y la administración de ventas
• Interpretar las mejores prácticas de ventas que permiten exceder las expectativas del cliente
• Comunicar las bases históricas de los estereotipos sociales en las ventas
• Argumentar varias razones por las cuales los empleos en ventas llegan a ser satisfactorios
• Identificary Comunicar los factores básicos de éxito para el desempeño del vendedor



Contenido programático:

1. Administración de Ventas - Conceptos


1.2 Las ventas como carrera – Inicio de la carrera de ventas
-Importancia - Profesionalismo en las Ventas


2. El Gerente de Ventas – Responsabilidades básicas


1.4 Desarrollo de los Gerentes de Ventas del mañana

1.5 Megatendencias que afectan a la Administración de Ventas

1.6 El profesional de Ventas

1.7 Las ventas personales – Importancia – El representante de ventas profesional

UNIDAD II: EL PROCESO DE VENTAS

Objetivos: Al finalizar este tema el estudiante deberá de ser capaz de

• Identificar las causas básicas del cambio en las ventas y la administración de ventas
• Interpretarlas mejores prácticas de ventas que permiten exceder las expectativas del cliente
• Identificar y Comunicar los factores básicos de éxito para el desempeño del vendedor
• Comentar y dar ejemplos de diversos tipos de empleo en ventas

Contenido Programático:

2. 1 Panorama de las ventas como carrera
Por qué los trabajos de ventas son gratificantes
Factores claves del éxito enlas ventas

2.2 Actividades de ventas

2.3 Tipos de empleos en ventas
Mercados de ventas de empresa a consumidor y de empresa a empresa
Clasificación de tipos de empleos en ventas de empresa a empresa

2.4 Etapas del proceso de ventas
Prospección de clientes
Iniciar/acercamiento la relación
Clasificación de clientes o prospectos
Presentación del mensaje deventas
Manejo de objeciones
Cerrar ventas
Seguimiento o servicio a la cuenta

UNIDAD III: PLANEACION Y ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

Objetivos: Cuando el estudiante haya estudiado este tema podrá

• Exponer los elementos más importantes del proceso de planeación y sus beneficios
• Señalar objetivos de ventas y de la organización
• Identificar...