administracion de ventas

Administración de Ventas

ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

Sesión No. 1
Nombre: Administración y fuerza de ventas

Contextualización
Te has preguntado ¿Por qué una función de venta se vuelve un factor
indispensable?
T odas las empresas que ofrecen un producto o servicio requieren hacerlo llegar
a su consumidor o cliente (mercado) para satisfacer sus necesidades, para ello
alguien debeinformar de la existencia de productos y servicios para cubrir
dichas carencias. Entre más rápido y fuerte podamos crear el vínculo entre la
empresa y el cliente, mejores ventas podremos lograr. La función de la venta se
convierte en factor indispensable para lograr dichos objetivos y para el sano
movimiento de la economía de las empresas, las sociedades y por ende, el país.

Dado lo anterior, lafuerza de ventas en una empresa adquiere especial
importancia al ser generadora de demanda y canal de distribución, pero también
es un importante eslabón de información mercadológica y de relaciones públicas.
Por ello, los sus objetivos anuales deben de ser claros, mesurables y reales de
cumplir, para que permitan ser el termómetro de crecimiento de la empresa.

1

ADMINISTRACIÓN DEVENTAS

Introducción al Tema
Te has preguntado ¿Qué tan presente está la venta personal?

El hombre como ente social requiere comunicarse con otros seres humanos para
poder transmitir sus ideas, necesidades e inquietudes; esta capacidad de
comunicación nos permite influir de una u otra manera en los demás y crear
relaciones benéficas en ambas direcciones.

Por lo tanto, todos y cada uno denosotros hemos transmitido nuestra forma de
pensar con la intención de dar a conocer un mensaje que sea comprendido con
el mismo sentido e intención que formulamos. Esa es una forma de venta.

La venta personal se encuentra presente en nuestras vidas de diversas formas y
desde muy pequeños. Todo intento de mostrar, convencer o persuadir al otro es
una forma de venta. Cuando queremos conocer aotra persona y acordar una
cita con “él” o con “ella”, cuando buscamos persuadir a un profesor para poder
ingresar al auditorio donde el acceso se ha cerrado, cuando presentamos a un
grupo de inversionistas el plan y los beneficios que realizamos en nuestra
actividad sin fines de lucro, cuando de lograr donativos se habla es una venta.
Es decir, estamos intentado colocar en la mente de laotra persona las bondades
que pueden llegar a obtener si realizan tal o cual cosa.

2

ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

Explicación

Importancia de la función de ventas
¿Cuál es la mejor manera de hacer llegar un producto o servicio al cliente?
La venta personal es una actividad empresarial de persona a persona en la que
un vendedor descubre y satisface las necesidades de un comprador paraventaja
mutua y duradera de ambas partes (Weitz; Castleberry; Tanner, 2005: 4). De
esta forma las necesidades del mercado actual se encuentran en medio de una
gran competencia de productos y servicios, donde todos buscan estar presentes
en el recuerdo de las personas.

Para ello, la publicidad puede preparar el camino para la fuerza de ventas, pero
rara vez puede remplazarla (Hartley, 2007:23) y no es suficiente si queremos
generar la preferencia en el tiempo.
La principal función de la venta personal es construir una relación – una
sociedad– que proporcione ventajas a largo plazo tanto al vendedor como a su
cliente (Weitz; Castleberry; Tanner, 2005: 4), es decir, se busca vincular al
cliente con la empresa, a través de una personalidad adecuada para permitir
abrir los canalesde comunicación y hacer transmitir el mensaje con un
posicionamiento profundo.

Por ejemplo, cuando un niño está interesado en que le compren un juguete y le
pide a la mamá que convenza a su papá de hacerlo. El hijo representa a la
empresa, pues es quien tiene la intención de contactar al “papá” para comprar el
juguete y, en este caso la “mamá” es la fuerza de ventas, responsable de influir...