Administracion De Ventas
Páginas: 7 (1564 palabras)
Publicado: 3 de octubre de 2012
Rutas de ventas
Se denomina zona de ventas a todo el conjunto de clientes actuales, antiguos y potenciales asignados a un solo y determinado vendedor o distribuidor. Toda zona de ventas debe de estar localizada en un área que facilite su adecuada y rentable cobertura, quedando así bien definidos sus límites geográficos para facilitar la tarea de valoración y control.
No se es convenienterealizar una división geográfica; sin embargo queda justificada la división para lograr conseguir:
* Una imagen positiva como empresa organizada.
* Una mejor cobertura del mercado.
* Una mayor efectividad en las fuerzas de ventas.
* Un adecuado control y seguimiento.
No se justifica la división geográfica en:
* Pequeñas empresas, en las que hay que intentar llegar a todo elmercado.
* En las compañías donde las ventas se deben más a la acción personal del vendedor que al producto.
* En las empresas que por política de producto o comercial, se da prioridad a la división por clientes que por zonas.
* Aquellas empresas donde las ventas están valoradas por encima de otros factores.
El objetivo que persigue la división geográfica es elaborar sectoresiguales, en función del potencial y la carga de trabajo. Esta queda configurada con un determinado número de clientes que deben ser debidamente atendidos, permitiendo así fijar un volumen de ventas, de tal forma que resulte rentable a la empresa determinar un solo vendedor a esa zona concreta. Es importante mencionar que no todos los clientes deben de ser visitados con la misma frecuencia, por lo quedentro de la misma zona se debe de realizar una subdivisión, de acuerdo a algunos parámetros de venta y servicio.
El estudio de rutas se define como una técnica que intenta de una u otra manera lograr el máximo aprovechamiento del tiempo de los vendedores mediante el estudio y establecimiento de los mejores circuitos de desplazamiento que este deba realizar. Los objetivos de un buen estudio derutas son los siguientes:
* Aprovechar mejor el tiempo de desplazamiento.
* Reducir en lo posible, la fatiga física de los vendedores.
* Reducir al mínimo los gastos improductivos.
* Poder localizar en todo momento y rápidamente a los vendedores.
Una ruta de venta es un conjunto de direcciones que el vendedor debe de seguir para visitar periódicamente o no, a los clientesdesignados; el diseño de la ruta de ventas debe permitir ver al máximo de clientes y obtener los mejores resultados a lo largo de la jornada.
Las rutas de ventas debe diseñarlas el director comercial de la empresa junto a los vendedores de la misma, aunque estos tienden a tener más conocimientos sobre el terreno donde se movilizan. Las rutas de ventas deben de hacerse sobre un plano de la zona acubrir; es decir un mapa del lugar en donde queremos distribuir el producto, ya sea a base de papel o mediante herramientas digitales.
El diseño de las rutas de ventas debe de ir siempre acompañado de un documento otorgado por la empresa, para hacer el seguimiento de las visitas, logrando de esta manera ver si se está cumpliendo la planificación del vendedor, para mejoraras si es necesario.Recomendaciones para diseñar rutas de ventas:
* Plantea rutas flexibles que se puedan modificar según el tiempo de la jornada.
* Además de las distancias, debes tener en cuenta la disponibilidad del cliente.
* Recuerda que no es buena idea programar visitas a primeras horas de la mañana, los viernes por la tarde, o bien vísperas de festivos.
Ventajas al momento de definir las rutas deventas:
* Incremento del tiempo productivo.
* Consigue que se visiten a todos los clientes y no solo a los más cómodos para el vendedor.
* Cubrir las zonas con igual intensidad.
* Aumento de la regularidad de las visitas
* Satisfacción del cliente de sentirse atendido.
Descripción del Producto:
SCENTINI PLUM TWIST
Scentini es una fragancia en espray para ella. Es una...
Se denomina zona de ventas a todo el conjunto de clientes actuales, antiguos y potenciales asignados a un solo y determinado vendedor o distribuidor. Toda zona de ventas debe de estar localizada en un área que facilite su adecuada y rentable cobertura, quedando así bien definidos sus límites geográficos para facilitar la tarea de valoración y control.
No se es convenienterealizar una división geográfica; sin embargo queda justificada la división para lograr conseguir:
* Una imagen positiva como empresa organizada.
* Una mejor cobertura del mercado.
* Una mayor efectividad en las fuerzas de ventas.
* Un adecuado control y seguimiento.
No se justifica la división geográfica en:
* Pequeñas empresas, en las que hay que intentar llegar a todo elmercado.
* En las compañías donde las ventas se deben más a la acción personal del vendedor que al producto.
* En las empresas que por política de producto o comercial, se da prioridad a la división por clientes que por zonas.
* Aquellas empresas donde las ventas están valoradas por encima de otros factores.
El objetivo que persigue la división geográfica es elaborar sectoresiguales, en función del potencial y la carga de trabajo. Esta queda configurada con un determinado número de clientes que deben ser debidamente atendidos, permitiendo así fijar un volumen de ventas, de tal forma que resulte rentable a la empresa determinar un solo vendedor a esa zona concreta. Es importante mencionar que no todos los clientes deben de ser visitados con la misma frecuencia, por lo quedentro de la misma zona se debe de realizar una subdivisión, de acuerdo a algunos parámetros de venta y servicio.
El estudio de rutas se define como una técnica que intenta de una u otra manera lograr el máximo aprovechamiento del tiempo de los vendedores mediante el estudio y establecimiento de los mejores circuitos de desplazamiento que este deba realizar. Los objetivos de un buen estudio derutas son los siguientes:
* Aprovechar mejor el tiempo de desplazamiento.
* Reducir en lo posible, la fatiga física de los vendedores.
* Reducir al mínimo los gastos improductivos.
* Poder localizar en todo momento y rápidamente a los vendedores.
Una ruta de venta es un conjunto de direcciones que el vendedor debe de seguir para visitar periódicamente o no, a los clientesdesignados; el diseño de la ruta de ventas debe permitir ver al máximo de clientes y obtener los mejores resultados a lo largo de la jornada.
Las rutas de ventas debe diseñarlas el director comercial de la empresa junto a los vendedores de la misma, aunque estos tienden a tener más conocimientos sobre el terreno donde se movilizan. Las rutas de ventas deben de hacerse sobre un plano de la zona acubrir; es decir un mapa del lugar en donde queremos distribuir el producto, ya sea a base de papel o mediante herramientas digitales.
El diseño de las rutas de ventas debe de ir siempre acompañado de un documento otorgado por la empresa, para hacer el seguimiento de las visitas, logrando de esta manera ver si se está cumpliendo la planificación del vendedor, para mejoraras si es necesario.Recomendaciones para diseñar rutas de ventas:
* Plantea rutas flexibles que se puedan modificar según el tiempo de la jornada.
* Además de las distancias, debes tener en cuenta la disponibilidad del cliente.
* Recuerda que no es buena idea programar visitas a primeras horas de la mañana, los viernes por la tarde, o bien vísperas de festivos.
Ventajas al momento de definir las rutas deventas:
* Incremento del tiempo productivo.
* Consigue que se visiten a todos los clientes y no solo a los más cómodos para el vendedor.
* Cubrir las zonas con igual intensidad.
* Aumento de la regularidad de las visitas
* Satisfacción del cliente de sentirse atendido.
Descripción del Producto:
SCENTINI PLUM TWIST
Scentini es una fragancia en espray para ella. Es una...
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