Administracion de ventas

ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
Es la disciplina encargada de facilitar estos procesos y mantiene al día a clientes, operaciones y proveedores. La administración de ventas también permite al empresarioanalizar qué etapas del proceso podrían estar generando cuellos de botella en le flujo de la tarea de vender y tomar las decisiones necesarias para eliminarlos.
OBJETIVOS DE VENTAS
Al definir losobjetivos de la fuerza de ventas, es necesario recordar que deben cumplirse tres condiciones principales si se pretende un estándar de desempeño efectivo:

Mensurabilidad: lo ideal es que los agentes deventas sean capaces de finalizar un día de trabajo y evaluar su propio nivel de logro de acuerdo con los estándares que les fueron asignados. De este modo, si se especifican los objetivos en términosde las unidades vendidas, puede determinarse con sencillez si se cumplió con la cuota del día o de la semana, según la naturaleza del negocio.

Relevancia: los objetivos asignados a los agentes deventas deben ser relevantes y apropiados para su trabajo. Si venden aeroplanos, el número de llamadas por día es un estándar por completo irrelevante del desempeño. El primer principio del manejoefectivo de ventas es identificar y definir los factores de éxito más relevantes de la tarea de ventas. Ser relevante y no mensurable es tan malo como ser mensurable y no relevante. Ambas condicionesdeben considerarse y cumplirse.

Justeza: en una organización que busque conducir sus asuntos de una manera decente y colaborativa, es importante que los objetivos dados a miembros individuales delequipo sean justos y factibles de obtener por gente bien capacitada y dedicada. Donde estos objetivos están mal enunciados con relación al desempeño operacional del área, uno podría duplicarlos,triplicarlos o cuadruplicarlos.

La falta de justeza a este respecto es sinónimo de la inexistencia de estándares de desempeño. Sin embargo, la persona responsable de decidir sobre el conjunto más adecuado...