ADMINISTRACION DE VENTAS

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PROCESO ADMINISTRATIVO
La Administración es un arte cuando interviene los
conocimientos empíricos. Sin embargo, cuando se
utiliza conocimiento organizado, y se sustenta la práctica
con técnicas, se denomina Ciencia.
A partir de estos conceptos nace el Proceso Administrativo, con
elementos de la función deAdministración
que Fayol definiera en su tiempo como: Prever, Organizar,
Comandar, Coordinar y Controlar; después sustituido por sus
Cuatro Elementos: Planificar, Organizar, Dirigir y Controlar.

HABILIDADES DEL ADMINISTARDOR DE
VENTAS
Es un reclutador, un empleador y un consejero. Es un líder de su grupo y un
seguidor y realizador de las políticas, planes y programas de la
compañía, es un tomador dedecisiones, un compañero de equipo, un
árbitro y un juez, es un consejero, un supervisor y un amigo,
desarrollador y soporte de su personal pero en ocasiones también debe
ser un ejecutador.
Al llevar a cabo estas responsabilidades, los gerentes de ventas 1) preparan
planes y presupuestos de ventas; 2) establecen las metas y objetivos de
la fuerza de ventas; 3) calculan la demanda y pronostican lasventas; 4)
determinan el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas de la
organización; 5) reclutan, seleccionan y capacitan a los vendedores; 6)
designan los territorios de ventas, establecen cuotas de ventas y definen
estándares de desempeño; 7) compensan, motivan y guían a la fuerza de
ventas ; 8) conducen el análisis del volumen de ventas, su costo y
utilidades; 9) evalúan el desempeño dela fuerza de ventas; y 10)
monitorean la conducta ética y social de la fuerza de ventas.

ANÁLISIS DE PROBLEMAS
Se deben enumerar todos los problemas importantes, aun
aquellos que parecen imposibles de resolver.
En esta forma se facilita el análisis de cada uno para
determinar si realmente tienen solución. Esta táctica por lo
menos revelará los problemas y permitirá identificar formas
demanejarlos de una manera más eficaz.

COMO IDENTIFICAR LOS PROBLEMAS
- Buscar cualquier tipo de desviación en relación con resultados
planeado, como por ejemplo:
Una penetración del mercado.
Menos clientes (o una base) disminuida de clientes
Descenso en la participación del mercado.
Menos solicitudes
Mezcla de inventarios desfavorable
Mercado reducido
Perdida de distribuidores o concesionarios
Venta orentabilidad más baja

IDENTIFICAR CUALQUIER HECHO QUE
ESTORBE EL NORMAL FUNCIONAMIENTO
DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL, TAL
COMO:
Falta de personal
Información inadecuada
Escasez de cubrimiento de ventas
Esfuerzo de ventas fragmentado
Distribución dispareja
Reglamentación gubernamental desfavorable
Publicidad insuficiente
Políticas de la compañía
Prácticas de la compañía
Practicas industrialesIneficiencias en el procesamiento de pedidos.
Instalaciones de servicio inadecuado

- BUSCAR OBSTÁCULOS PARA EL LOGRO
DE LOS OBJETIVOS PLANTEADOS, COMO
POR EJEMPLO:

Escasez de materiales
Calidad del producto

Limitaciones de producción
Dominio del competidor
Factores de precio
Competencia extranjera
Poca habilidad para alcanzar a quienes toman la decisiones.
Baja conciencia del mercado
Poca satisfaccióndel cliente
Falta de definiciones clara de los beneficios de las ventajas del
producto (satisfacción del cliente).

- ¿SE TRATA DE UN PROBLEMA DE LA
INDUSTRIA O DE LA COMPAÑÍA?

Si es un problema de la industria o del sector en el cual está
ubicado nuestro negocio, es probable que la competencia
esté afrontando un problema similar ( y en consecuencia,
estará trabajando en la solución o en lamanera de convivir
con él ).La solución de un problema de la industria puede
resultar en una posición fuerte y dominante del mercado,
abriendo oportunidades importantes.

TOMA DE DECISIONES
En principio lo definiremos como aquel proceso racional y
continuo mediante el cual, partiendo de ciertos datos y
realizando un análisis y una valoración sobre la
conveniencia y las consecuencias de las posibles...