Administracion De Ventas

LA IMPORTANCIA DE LA CAPACITACiÓN EN VENTAS
Desarrollar programas eficaces de capacitación de ventas para vendedores nuevos y experimentados rápidamente se ha convertido en uno de los aspectos más importantes del trabajo de un gerente de ventas. Esta importancia renovada de la capacitación en ventas procede de diversos cambios ambientales en la década pasada, los cuales han influido en labatalla por las ventas. Estos cambios comprenden personal de compras mejor capacitado que interactúan con vendedores, mayor competencia de empresas extranjeras y la importancia que los clientes han dado recientemente a la calidad del producto y del servicio.2 Estos cambios reflejan lo que parece ser el tema del nuevo ambiente de ventas de los noventa: la asociación.
La capacitación que una organizaciónofrece a su fuerza de ventas puede afectar la asociación que construye con sus clientes y, finalmente, la salud de la organización.
Los programas de capacitación en ventas luchan por tomar las contribuciones humanas
(vendedores a quienes se reclutó y seleccionó) y convertirlas en una parte exitosa y
productiva del equipo de marketing. De acuerdo con Ed Flanagan, presidente del Sales
ExecutivesClub (Club de Ejec;utivos de Ventas) de Nueva York: "Puede ser una de esas declaraciones sumarias, pero es cierta: las ventas y el incremento en ellas siempre irán a las personas más capacitadas. La capacitación en ventas y el desarrollo de la fuerza de ventas deben considerarse como un proceso continuo y de largo plazo pues garantiza el crecimiento continuo y la mayor productividad de losvendedores. En otras palabras, la capacitación en ventas y los programas de desarrollo deben ayudar en forma continua a los vendedores a aumentar sus conocimientos, a mejorar sus hábitos y técnicas de venta y a desarrollar buenas actitudes acerca de sí mismos y de sus trabajos, empresas y clientes. De esta manera, la capacitación en ventas debe considerarse como un programa específico, formal o informal,que se ha diseñado para el desarrollo de la fuerza de ventas para alcanzar la meta general, a largo plazo, de una organización de marketing.
LA EVOLUCIÓN DE LOS PROGRAMAS DE CAPACITACIÓN EN VENTAS
En el pasado, era frecuente que la alta administración no considerara los programas de
Capacitación en ventas como un elemento importante de la función de ventas. Muchas de las personas que participaban enla administración, en el nivel más alto y en el medio, consideraban que el desarrollo de una fuerza productiva de ventas se derivaba de los esfuerzos de reclutamiento y selección. En otras palabras, la opinión general era que "los buenos vendedores nacen, no se hacen", y la organización era la que debía encargarse de reclutar y seleccionar a los mejores productores de ventas. Una vez llevado acabo, estos "buenos" vendedores recibían una capacitación bajo el "principio de nadar o hundirse". Esto es, se les arrojaba directamente dentro del campo de ventas con sólo unas cuantas instrucciones, y se les pedía que hicieran lo mejor que pudieran y que aprendieran de la experiencia. Tal era el planteamiento de la CMC Corporation, el quinto detallista en especialidades electrónicas de consumo enEstados Unidos. Mike Maglione, director de capacitación de vendedores, comenta: "Cuando los vendedores se frustran, generalmente se debe a que no tienen las respuestas. Uno debe conocer los productos, las técnicas de ventas, los procedimientos administrativos y los aspectos técnicos del trabajo." Maglione añade que antes de establecer un programa formal de capacitación en ventas en CMC en 1981,"Nunca les enseñamos a los empleados aquello por lo que se les estaba pagando. Ahora intentamos proporcionarles las herramientas que necesitan para salir a las tiendas, cerrar tratos y hacer dinero"
Otro popular método de capacitación de ventas que se utilizaba en el pasado (y que en
ocasiones todavía se emplea en la actualidad) es el "sistema de compadrazgo". Éste consiste en asignar un aprendiz...