Administracion de Ventas

Administración de Ventas

Unidad 1: Evolución, definición y organización de la dirección de ventas






Artículo de Revisión de Negocios de Harvard - Ending the War Between Sales and Marketing
“Poner fin a la guerra entre Ventas y Marketing” por Philip Kotler, Neil Rackham , Suj Krishnaswamy

5 puntos clave:

Supervisores de ventas son la clave del éxito: Cuando se está trabajando para mejorarel rendimiento de una fuerza de ventas, dar más atención a la construcción de una supervisión de ventas competente

Menos cuentas significa más ventas: A menudo nos encontramos que podemos conseguir una notable mejora en los resultados mediante la eliminación del 20 al 30% de las perspectivas de un vendedor

Los vendedores deben convertirse en creadores de valor: El vendedor debe agregar el mayorvalor del producto. Esto requiere creatividad y resolución de problemas. Vender ya no es persuasión
Coaching trae resultados: Los gerentes de ventas, pocos comprenden importantes conceptos de coaching, como que la forma de entrenamiento es diferente de habilidades y estrategias. La mejor manera de mejorar los resultados de ventas es hacer coaching efectivo

Integrar las ventas y el marketing: Losque han trabajado en estrecha colaboración con Philip Kotler, el gurú del marketing, para encontrar maneras de ayudar a las ventas y el marketing que estén mejor juntos


Definición de dirección de ventas y objetivos de la misma

La dirección de ventas consiste en el planeamiento, la dirección y el control de la fuerza de ventas de una empresa. Se ocupa además del reclutamiento, entrenamientos,equipamiento, asignación de cuotas de venta, asignación de territorios y confección de rutas, supervisión, compensación monetaria, motivación de los vendedores.


Organización de la dirección de ventas

Principios de planeamiento para una organización (Bertrand Canfield)
La organización de ventas debe estar en proporción con el negocio.
Los objetivos de la empresa influyen en la organización.
Laautoridad debe definirse claramente.
Las responsabilidades deben responder a la autoridad.
La organización debe girar en torno a funciones, y no en torno a personas.
Deben existir canales claramente establecidos y definidos en comunicación y mando.
Deben establecerse controles sobre la organización.

A medida que la organización crece debe existir una coordinación de funciones, “coordinaciónvertical” y “coordinación horizontal”

Coordinación vertical: Se establece desde los niveles superiores, pasando por diferentes niveles de la organización hasta llegar a los niveles inferiores de la misma. Esto se da en empresas de gran tamaño de recursos humanos. Requiere que el sistema de comunicación esté sumamente afinado.

Coordinación horizontal: Como ejemplo, el gerente de ventas debe coordinarcon sus pares de marketing, producción, finanzas, recursos humanos, logística, todos los aspectos que hacen al cumplimiento del presupuesto de ventas y en forma dinámica, cada área deberá proceder de la misma manera.

Tipos de organización

Organización Lineal: Es la estructura más antigua y las más simple. Es piramidal donde cada jefe recibe órdenes de su superior y las trasmite a sussubordinados.

Organización funcional: Aplica el “principio de especialización” de la funciones.

Organización línea-staff: Es la combinación de las dos modalidades anteriores. (lineal y funcional) se las llama también, organizaciones “jerárquico – consultivo”.

Función del staff

A los efectos de contribuir con la alta dirección en la toma de decisiones, muchas empresas contratan especialistas para resolverproblemas coyunturales.

Organización de los departamentos de venta

Organización geográfica: En este sistema se utiliza el criterio de localización de los clientes en las áreas geográficas de un país, provincia o ciudad. Su desventaja es que un mismo vendedor debe vender todos los productos de la empresa a todos los clientes de su zona. Puede suceder que falte focalizar por parte de los...