Administracion Del Canal De Distribucion

ELECCION DE INTERMEDIARIOS
Determinado el diseño básico del canal, se debe comenzar a buscar los mejores candidatos disponibles para ocupar los papeles definidos y asegurar su cooperación.
CATEGORIAS DE INTERMEDIARIOS
Decisiones básicas en la elección de intermediarios:
1.-Se debe determinar qué clase de relación va a tener con los intermediarios. Las alternativas son una relación de agenciao distribuidor.
* Distribuidor: comprar el producto y por ende tendrá mas independencias que las agencias. Típicamente los distribuidores organizan de acuerdo a líneas de productos y proporcionan servicios de marketing integrales al mercadologo.
* Agente: tienen menos libertad de movimiento que los distribuidores por que trabajan por una comisión y en general no manejan los productos. Estasituación, a su vez le facilita al mercadologo suficiente control como para asegurar que el consumidor reciba la versión del producto más reciente y útil.
2.- Para penetrar en el mercado de otro país el mercadologo debe elegir entre:
* Exportación indirecta: requiere una relación con otra empresa nacional que actué como intermediario de ventas para el mercadologo.
VENTAJA.- A corto plazo,es que el exportador puede utilizar los canales internacionales de otra entidad sin tener que pagar para desarrollarlos.
DESVENTAJA.-A largo plazo cuando el mercadologo quiere entrar por su propia cuenta a los mercados con un plan agresivo.

* Exportación directa: El mercadologo asume la responsabilidad directa de sus productos en otros países vendiéndolos directamente al cliente del otropaís o encontrando representantes locales para vender sus productos en el mercado.

* Distribución Integrada: Se requiere de una inversión en el mercado del otro país a fin de vender sus productos en ese mercado o en general. (plantas de producción).
FUENTES PARA ENCONTRAR UN INTERMEDIARIO
Es importante aplicar los mismos criterios a este proceso que n el reclutamiento y contratación depersonal al interior de la compañía por que “Un distribuidor ineficaz de otro país puede retrasar muchos años la penetración del mercado; es mejor no tener un distribuido, que uno malo en un gran mercado.

* ORGANISMOS GUBERNAMENTALES
* FUENTES PRIVADAS

“DEL MONTE” TIENE O MANTUVO ANUNCIOS PARA OBTENER AYUDA PARA PODER EXPORTAR SUS PRODUCTOS.
DICIENDO QUE SUS PRODUCTOS DE ENLATADOS TANTOCOMO DE FRUTAS VERDURAS Y TOMATE ERAN LOS DE MEJOR CALIDAD.
“EL MERCADO ESTA AHÍ…2 MILLONES DE PERSONAS HAMBRIENTAS O CON HAMBRE DE ALGO MEJOR”

EVALUACION DE INTERMEDIARIOS
Es necesario saber que buscar y donde buscar información para evaluar a los candidatos. En esta etapa, se tiene que comparar y contrastarlos candidatos potenciales aunque esos criterios varían por industria y porproducto. Algunos criterios son determinantes por que constituyen los elementos esenciales que deben regir el desempeño de los candidatos. Antes de firmar un contrato deben tener la seguridad sobre ciertos criterios con un agente o distribuidor. Otros criterios son cualitativos y requieren de una minuciosa interpretación y confianza en las fuentes que proporcionan la información.

DESEMPEÑO
Laposición financiera del candidato es uno de los criterios más importantes revelara si el distribuidor saca ganancias y si es capaz de desempeñar algunas de las necesarias funciones de marketing tales como:
* Ofrecer crédito a los clientes y absorber riesgos.
* Las ventas
El poder de ventas se determina analizando la capacidad de administración y la capacitación y calidad del equipo de ventas.Es importante analizar cuatro elementos de las líneas de producto: competitividad, compatibilidad, carácter complementario y calidad.

PROFESIONALISMO
Es importante averiguar la reputación del distribuidor, con los clientes, proveedores, entidades facilitadora, competidores y otros integrantes, para conseguir información sobre el comportamiento de negocios del distribuidor tales como las...