Administracion Del Territorio De Ventas

2012
GRUPO # 5
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
18/10/2012

ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

TEMAS:

* LOS FLUJOS DE INFORMACIÓN DESDE EL PRESUPUESTO DE VENTAS A LOS DEMÁS PRESUPUESTOS.
* ADMINISTRACIÓN DE LOS TERRITORIOS DE VENTAS
* PROCEDIMIENTO PARA EL DISEÑO DE LOS TERRITORIOS DE VENTAS

PROFESORA: ING. IRMA AQUINO

CURSO: 4° “B” NOCTURNO

INTEGRANTES:
* DelgadoSolís Mayra
* Ferruzola Bravo Jhonás
* Herrera Rodríguez Karla
* Tomalá Sánchez Jexi

INTRODUCCIÓN:
* El propósito de este tema es analizar la importancia del presupuesto de ventas en la empresa ya que es el presupuesto que contiene toda la planificación del proceso y así determinar el impacto del mismo hacia los demás presupuestos.
* En toda empresa los territorios de ventasdeben estar definidos para maximizar las ventas, equilibrar las cargas de trabajo y reducir al mínimo el costo para el cumplimiento de pedidos, es por esto que la planificación de dichos territorios debe estar presente dentro de toda organización.

Administración del Territorio De Ventas

Definición del territorio de ventas

Cuando la empresa ha elegido la forma de organización de su fuerzade ventas (por zonas, por productos, por clientes, mixta) debe determinar el territorio o zona de ventas que corresponde a cada vendedor o equipo de ventas.

La zona, área geográfica o territorio de ventas que se asigna a cada vendedor va a estar formada por los clientes efectivos/reales y potenciales de un barrio, una población, una comarca, una provincia o una comunidad autónoma.

El nº devendedores necesarios para cubrir el territorio de ventas dependerá del nº de clientes que pretendemos atender, las visitas que cada vendedor debe realizar, mensual o semanalmente, a cada cliente, el tiempo de duración de cada visita y la jornada laboral de cada vendedor.

¿Qué es un Territorio?

Un territorio se puede definir como una agrupación de clientes reales y potenciales que cumplencaracterísticas semejantes. Las agrupaciones de clientes se pueden asignar según la industria en que se encuentran, por ejemplo: sector banca y seguros, sector alimentación, sector tecnológico, sector automotor, sector textil, sector industrial, entre otros. A cada grupo de clientes se le debe ofrecer un producto y / o servicio o una solución global personalizada para su industria, que satisfaganecesidades específicas.
Los territorios deben estar netamente definidos y contar con un potencial parecido, de esta manera se evitan injusticias y diferentes condiciones de pago entre los vendedores; las divisiones arbitrarias pueden causar conflictos entre ellos mismos.
No es conveniente situar a dos vendedores en el mismo territorio a no ser que por la gran cantidad de clientes que posea ésteterritorio sea necesario. Si hay dos vendedores asignados a un territorio, estos no deben repetirse los clientes entre sí, ya que esta situación, puede llegar a causar confusión e insatisfacción en los clientes.
Planificación Estratégica de los Territorios de Venta

En toda empresa los territorios de ventas deben estar definidos para maximizar las ventas, equilibrar las cargas de trabajo y reduciral mínimo el costo para el cumplimiento de pedidos, es por esto que la planificación de dichos territorios debe estar presente dentro de toda organización.
La planificación de los territorios de ventas trae los siguientes beneficios:
* Maximizar la productividad en las entregas, las ventas, las re-ventas y el personal de merchandising.
* Balancear los territorios de venta, las cargas detrabajo y los ingresos potenciales.
* Disminuir el tiempo de recorrido, la extensión de las rutas y el consumo de combustible.
* Mejorar la cantidad de entregas diarias y el volumen de entrega.
* Aumentar la ventana de tiempo para los representantes de ventas.
* Evaluar objetivamente los territorios de venta.
Definir y administrar las zonas de venta de tu empresa es esencial...