Administracion del tiempo y del territorio AFV

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RESUMEN #7
ADMINISTRACIÓN DEL TIEMPO Y DEL TERRITORIO

1. Describir las razones básicas para establecer territorios de ventas.
Ayuda al gerente de ventas a dirigir, evaluar y controlar las fuerzas de ventas.
Ayuda a que haya una compaginación entre los esfuerzos de ventas y las oportunidades de venta.
Los clientes y los prospectos se agrupan de manera que el personal de ventas que leda servicio a las cuentas los pueda visitar de forma tan conveniente y económica como sea posible. Las empresas determinan sus mercados sobre base geográfica, con el número de clientes y su poder de compra, no en kilómetros cuadrados.
Coordinan las ventas con otras funciones de marketing.
Desarrollan una fuerza de ventas más efectiva.
Refuerzan las relaciones con el cliente.
Mejoran lacobertura de mercado.
Minimizan los costos de venta.
Evalúan mejor las ventas.
2. Aplicar los procedimientos para determinar los territorios de ventas
1. Seleccionar una unidad geográfica de control
2. Hacer un análisis de la cuenta
3. Desarrollar un análisis de la carga de trabajo de un vendedor
4. Combinar las unidades geográficas de control en territorios
5. Asignar personal de ventas a losterritorios
Ayuda a la gerencia a detectar la ubicación geográfica del potencial de ventas.
Hacen que el ajuste de los territorios sea mucho más fácil.
Los territorios de ventas por estado son sencillos, convenientes y económicos, pero muy pocas empresas los utilizan. Los clientes de un estado a menudo cruzan las fronteras estatales hacia otro estado con el fin de hacer sus compras.
Una vez queel gerente de ventas ha ideado una alineación óptima del territorio, ha llegado el momento de asignar el personal de ventas a los territorios. Una carga de trabajo razonable y deseable para cada uno de los miembros.

3. Evaluar cuándo y por qué se deben revisar los territorios de ventas
Se consideran por dos razones:
-Cuando se inicia un negocio
-Cuando se vuelven obsoletos
Antes derealizar esta se debe ver el problema por el cual la alineación original no funciono.
1. Cuando se ha sobrestimado el potencial de ventas
2. Cuando han ocurrido algunos cambios
El traslape del territorio (cuando 2 territorios se dividen/fricciones
Los vendedores sufren un gran desagrado al ser sujetos a un cambio ya que los invade la incertidumbre por ser un territorio desconocido

4.Aplicar el concepto de autoadministración a las ventas y su administración.
Un concepto básico que los gerentes de ventas deben transmitir a los vendedores es que la administración exitosa del territorio depende de una combinación óptima de eficacia y eficiencia.
Son muy pocos los trabajos que permiten o requieren más autoadministración que la venta personal, en especial ahora que la nuevatecnología permite que el personal de ventas cubra su territorio desde oficinas virtuales móviles. En vez de luchar con lo que parecer ser una pérdida de tiempo o control.
Los gerentes deben reconocer que la autoadministración representa les deja tiempo adicional para dedicarlo a otras tareas administrativas. Pero también se debe monitorear el desempeño y emprender acciones correctivas. El empowermentdel personal de ventas permite servir a los clientes de forma rápida y mejor.

5. Utilizar las técnicas de programación y diseño de rutas para el éxito en las ventas
La programación y diseño de rutas son vitales para mantener un alto nivel de productividad y costos de ventas bajos.
El gerente de ventas debe asegurar las rutas y la programación apropiada de cada representante de ventas. Unvendedor puede estar pasando más tiempo y gastando más dinero de lo que es necesario en visitas de ventas de un día para otro perdiendo tiempo en la carretera tomando rutas ineficientes.
Se debe de:
-Decidir qué cuentas se deben visitar
-Dividir el tiempo entre ventas y papeleo
- Asignar el tiempo entre los clientes actuales, prospectos y visitas de servicio
-Asignar el tiempo que se deben...