administracion del tiempo y territorio

Universidad Nacional Autónoma de Nicaragua.
Facultad Regional Multidisciplinaria.
UNAN-Managua/ FAREM-Estelí.


Departamento de Ciencias Económicas y Administrativas.
Administración de Empresas.
III año. Sabatino.

Administración de Ventas.
Lic. Alberto Sevilla.



Elaborado por:
María Fernanda Benavides Rodríguez.
Belkis María Hernández Pérez.


Sábado, 10 de mayo de 2014.Administración del tiempo y el territorio de venta.
La administración del tiempo es revisar y analizar nuestros conceptos sobre la correcta aplicación del tiempo. "Administración del tiempo" como a una aplicación administrativa de producción, administrar el tiempo realmente significa administrarse uno mismo, de tal manera que se pueda optimizar el rendimiento del tiempo de que se dispone. Eltiempo es una simple medida.
Una de las habilidades básicas para ser exitosos en las ventas de alta implicación es poder planear correctamente como cubrir el territorio asignado o el conjunto de prospectos y clientes que se encuentran agrupados en lo que normalmente se conoce como territorio de ventas. Comencemos por definir que es un territorio de ventas. La palabra territorio tiene unaconnotación física y geográfica, sin embargo es utilizada en la mayoría de organizaciones de ventas para definir una agrupación de prospectos y/o clientes de la empresa que es atendida por un responsable de este territorio de ventas. Se diferencia de los segmentos de clientes ya que normalmente una segmentación es realizada con el objetivo de reunir potenciales o clientes actuales por un conjunto decaracterísticas comunes y que para la organización tiene una serie de beneficios agrupar los clientes de esta manera.
Administración del tiempo y territorio ofrece una gran variedad de técnicas de planeación y administración de las actividades comerciales. Dichas técnicas están diseñadas para fomentar en su fuerza de ventas un manejo más productivo del tiempo; a nivel gerencial, mediante la planeaciónestratégica de controles administrativos de ventas y a nivel de vendedores.

Por qué el establecimiento del territorio de venta.
El objetivo que se persigue con la división racional del territorio es cubrirlo de la forma más rentable, obedeciendo, en todo momento, a un proceso de Ventas
La administración de territorio Pre ver y pronosticar las ventas Elaborar Presupuestos Determinar cuántosclientes actuales y potenciales Que cuentas se visitarán en qué orden y frecuencia Controlar los costos de ventas sobre el territorio.
Las compañías, especialmente las pequeñas y medianas, pueden obtener diversos beneficios de una estructura territorial diseñada con sumo cuidado. Por otra parte. Es posible que una compañía pequeña. Con Unas Pocas personas que venden exclusivamente en un mercadofocal. No tenga necesidad de territorios formales. En este caso. La dirección puede planificar y controlar las operaciones debe- tas sin basarse en territorios y puede aprovecharse todavía de muchos de los beneficios que conlleva una estructura formal. La ausencia de territorios tiene justificación cuando las amistades personales desempeñan un papel Importante En las transacciones comerciales. Estaes la razón por la que los distribuidores de automóviles y los corredores de mercaderías de valores no suden asignar distritos a sus equipos de ventas. Puede recurrirse ingenieros de ventas altamente especializados para solucionar determina- dos problemas o llamarlos a algún lugar para ayudar a concertar una venta importante
Diseño de un Territorio de Venta
El diseño de un territorio de ventaimplica dividir la base de clientes de una firma de manera que vendedores específicos puedan atender bien las cuentas .Esta asignación de cuenta es una de las más importantes responsabilidades de la administración de venta. El diseño deficiente de los territorios tiene graves percusiones, como cubrimiento inadecuado del mercado, cargas de trabajo desiguales, falta de control sobre las ventas y...