administracion empresas

Ansoff apuntó que sólo si no podía desarrollarse la primera opción, sólo en ese caso, era conveniente probar la segunda: tratar de vender los productos que conocemos sobradamente a “clientes quedesconocemos”, apuntando que en este caso sería necesaria una investigación previa de expectativas, necesidades y comportamientos de compra que con total seguridad llevarían a realizar adaptaciones ennuestra oferta (producto o servicio) en el ámbito de nuestro conocimiento.

Es decir, el desarrollo de mercado, implica necesariamente la investigación previa del mercado y la inclusión de adaptacionesen nuestra oferta para tener éxito. Si comenzamos la investigación y resulta que el cliente se comporta exactamente igual al que conocemos, es un caso de penetración y no de desarrollo de mercado.En este caso, el término “desarrollo de mercado” que permanece en el modelo, ya nos sugiere implícitamente que algo habrá que cambiar, que desarrollar para ser capaces de abordar con éxito estaestrategia.


Sólo si no pueden abordarse las dos opciones anteriores (esto es el aspecto más relevante), y sólo en este caso, Ansoff sugirió como tercera mejor opción, abordar el desarrollo deproductos que desconocemos. Ahora bien, apuntó que siempre que se abordara esta opción, con el esfuerzo de aprendizaje y el riesgo que implica de fallos, era recomendable desarrollarla siempre de la mano declientes a los que sí conocemos.

De hecho, los mejores clientes para el desarrollo de producto, son los clientes de mayor confianza de la empresa, aquellos que nos perdonarán en caso de que tengamosun fallo, un retraso en los plazos comprometidos, … ya que hace tiempo que nos ganamos su confianza.

Lo más relevante, es que el desarrollo de producto lleva implícito un importante esfuerzo deaprendizaje y un elevado nivel de riesgo, que hacen improbable su éxito en caso de que trabajemos con clientes que no nos conocen previamente.

Habitualmente, las soluciones sustitutivas de nuestros...