administracion en ventas

ADMINISTRACIÓN EN VENTAS
PROFESOR: JUAN ESTRADA COVARRUBIAS
ALUMNAS: SILVA RIVERA ARELI
PARRA BANDALA ANAHI
4.NOVIEMBRE.2014
EL VENDEDOR.
Para Philip Kotler y Gary Armstrong definen al vendedor como "la persona que actúa a nombre de una empresa y que realiza una o más de las siguientes actividades: búsqueda de prospectos, comunicación, soporte y obtención de información"
Para laAmerican Marketing Association (A.M.A.) "el vendedor es una persona que está implicada ante todo en el proceso personal de asistir y/o de persuadir a los clientes potenciales para que compren un producto o servicio para el beneficio mutuo del comprador y el vendedor"
En conclusión el vendedor es aquella persona que se dedica o está implicada en la venta de productos o servicios, por lo que su principalfunción consiste en ofrecerlos adecuadamente para poder traspasar su propiedad a los compradores a cambio de un precio establecido. Por otra parte, y en un sentido más específico, el vendedor es aquella persona que efectúa la acción de vender algo, ya sea detrás de un mostrador o yendo a obtener los pedidos mediante la búsqueda de prospectos, la comunicación de un determinado mensaje, la acciónde brindar un determinado soporte y la obtención de información de los clientes, para de esa manera, lograr una situación de compra y venta en la que ambas partes, el comprador y el vendedor, se benefician mutuamente.
PERFIL DEL VENDEDOR.
El vendedor debe poseer un conjunto de cualidades que vistos desde una perspectiva integral. Para lograr buenos resultados en la mayoría de mercados, elvendedor debe poseer un conjunto de cualidades que vistos desde una perspectiva integral se dividen en tres grandes grupos:
1) Actitudes
2) habilidades
3) conocimientos.
ACTITUDESActitudes.-La actitud es el conjunto de respuestas que el ser humano manifiesta cuando se encuentra ante determinadas personas, situaciones, lugares y objetos.
Compromiso
Determinación
Entusiasmo
Paciencia
DinamismoSinceridad
Responsabilidad
Coraje
Honradez
HABILIDADES PERSONALES
Saber escuchar
Tener buena memoria
Ser creativo
Tener espíritu de equipo
Facilidad de palabra
Posee simpatía
Habilidades
HABILIDADES DE LAS VENTAS
Encontrar clientes
Generar y cultivar relaciones con los clientes
Determinar las necesidades y deseos de los clientes
Retroalimentar a la empresa de lo que sucede enel mercado.
Para cerrar la venta
Para brindar servicios posventa
CONOCIMIENTOS: Conocimientos de la empresa
Historia, normas, políticas de venta, servicios que presta.
CONOCIMIENTOS DE PRUDUCTOS
Características, ventajas y beneficios.
CONOCIMIENTO DEL MERCADO
Clientes actuales, y potenciales, competidores, líder del mercado, precios promedios, ofertas.
FUNCIÓN DEL VENDEDOR.
La funcióndel vendedor incluye un conjunto de actividades que en un sentido general se resumen en:
1) Establecer un nexo entre el cliente y la empresa,
2) contribuir a la solución de problemas,
3) administrar su territorio o zona de ventas, y
4) integrarse a las actividades de mercadotecnia de la empresa que representa.
1) Establecer un nexo entre el cliente y la empresa: Esto significa que elvendedor debe constituirse en el «eslabón» que une al cliente con la empresa que representa y viceversa. Para ello, debe realizar algunas actividades que son muy importantes.
2) Contribuir activamente a la solución de problemas: Para ser un solucionador de problemas, el vendedor necesita conocer por una parte, los problemas que tiene en el mercado la empresa que representa y por otra, los problemaspor los que atraviesan los clientes (necesidades y deseos insatisfechos).
3) Administrar su territorio de ventas: Ya sea que el vendedor se encuentre detrás de un mostrador o que tenga a su cargo una zona de ventas (ciudad, provincia, barrio) o grupo de clientes (empresas, instituciones, clientes VIP, etc...) debe asumir la administración de ese territorio o grupo de clientes que le ha sido...