Administracion estrategica del precio

ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA DEL PRECIO
Procesos para establecer precios a los productos
Uno de los puntos básicos del precio es conocer el valor que éste tiene para el cliente.
El precio cuando se construye a partir de los costos es que se basan en supuestos o asignaciones que
pueden o no suceder. El otro problema es que también se asigna una utilidad.
Entonces, es mejor saber o conocer elvalor que el consumidor le asigna y saber cuál es el valor…Para esto
hay una herramienta que se utiliza llamada el mapa de valor, que consiste por un lado en el costo y por el
otro, el valor que el cliente le asigna y los beneficios que proporciona el producto…Es mejor saber el valor y
después el costo, para calcular el precio.
Cuando el producto tiene un precio que va más allá del valor que leasigna el cliente, lo puede encontrar caro
(un término subjetivo).
Otro punto es la segmentación de mercado, donde hay que tener claro cuánto está dispuesto a pagar el
consumidor perteneciente a ese grupo, por lo que es muy relevante definir esa característica en la
segmentación de mercado que se realice.
Lo anterior lo señalan los autores Kotler y Keller: “Las decisiones de compra se basanen la manera en que
los consumidores perciben los precios y en cuál consideran que es el precio real —no el declarado por el
comercializador— del producto o servicio. Es posible que algunos clientes manejen un umbral de precios de
manera que los precios debajo del mismo indican ausencia de calidad o calidad inaceptable y los que están
por encima son prohibitivos y generan la percepción de queel producto no vale lo que cuesta.” [1]

Estrategias o políticas de precios más atractivas para el consumidor.
Una estrategia en la administración del precio es la gestión del ingreso, que nace en los 80’s, básicamente en
las aerolíneas, ya que detectan dos tipos de pasajeros: por negocios y por placer; los primeros tienen una
percepción de valor diferente de los segundos, porque son gastosplanificados y además son productos
distintos. La idea es hacer a las empresas más rentables. No obstante, igual tienen dos características antes
señaladas: el valor que le da el cliente y el segmento. Cuando se bajan los precios esto redunda en la
disminución de la utilidad, lo que implica realizar un aumento en el incremento de las ventas (1% de
disminución en el precio, significa un aumentode un 8% o 9% para lograr el punto de equilibrio).
Otra herramienta en la administración del precio es generar una demanda en productos mediante
promociones, señalando que se puede acceder a éste en ciertos momentos o fechas o con ciertas
condiciones.
La importancia de una correcta administración de precios es que es la única “P” que genera ingresos, las
demás administran gastos.Estrategias de precios para productos nuevos
Consta de dos partes: el planteamiento de la acción y la que ataca a los consumidores iniciales, porque este
segmento está dispuesto a pagar más por tener ese producto. El asunto es buscar alguna forma que cuando
se baja el precio, no causar molestias de los clientes, como por ejemplo con reducción de precios de los
productos anteriores o con cupones dedescuentos por eso productos. Al respecto Kotler y Keller explican que

“Las empresas que presentan nuevas tecnologías prefieren fijar precios altos para maximizar el descremado
del mercado. (…) los precios inicialmente son altos y van descendiendo poco a poco con el tiempo.” [2]
La otra estrategia es la de penetración. Esta se utiliza cuando un producto cuando se encuentra en la etapa
demadurez, que es nuevo en la categoría establecida, con la idea de aprovechar que hay gran cantidad de
gente que espera la oportunidad del precio más bajo.
Tendencias en la fijación de precios.
Una estrategia es la del manejo de la información, lo que permite segmentar y realizar promociones
específicas. Una herramienta conocida es el CRM, aunque existen otras herramientas tecnológicas para...