Administracion por valores

IMPORTANCIA DE PLANIFICAR LAS VENTAS
Desde el punto de vista conceptual la tarea de planeacin del gerente de ventas es la misma que la del gerente de mercadeo, e incluye establecer objetivos enfocados en la misisn y relacionados con la comprensin de los puntos fuertes, puntos debiles, las oportunidades y las amenazas. Los objetivos de la fuerza de ventas incluye desarrollar nuevos negocios,vender los servicios, obtener informacin y proteger el territorio contra los ataques de la competencia. Estos objetivos que orientan la formulacin de las estrategias de ventas, deben desarrollarse junto con la fuerza de venta.
Un componente importante del proceso de planeacin de ventas es preparar planes de contingencia, tomando en cuenta las influencias impredecibles e incontrolables, como loscambios en el entorno econmico, legal o regulatorio, que pueden afectar en el desempeo de ventas. El marco de planeacin debe incorporar varias premisas, incluyendo los peores escenarios.
Quizs el beneficio mas grande de la planeacin sea que proporciona la base para el control. Lo hace proporcionando normas por las cuales puede medirse el desempeo, siendo entonces evidente cualquiera desviacin delplan.
La estrategia de ventas y los elementos que la componen: plan de ventas, tecnicas de ventas, presupuesto de ventas, procesos, fuerza de ventas, fijacin y control de objetivos, polticas retribuitivas, etc. son claves para ser competitivos.

ESTRATEGIA DE VENTAS
En un momento como el actual, en el que la competencia es cada vez ms intensa, el rea de ventas es muy importante para lacompetitividad de la empresa. Todos sabemos que es compleja la fijacin de objetivos, la asignacin de presupuestos de ventas, la correcta aplicacin de las tecnicas de ventas, etc.
Por ello, y aplicando la metodologa de gestin de ventas de Improven Consultores se mejoran importantemente los resultados en el rea de ventas de la empresa, con lo que se consiguen los siguientes objetivos:
1.Definicin de lascorrectas estrategias de ventas
2.Incrementar las ventas gracias a la mejora de resultados del equipo.
3.Anlisis, seleccin y formacin en tecnicas de ventas del equipo humano.
4.Definicin de objetivos para el equipo de ventas.
5.Definicin de presupuestos de ventas
6.Fijacin de un sistema de control para la fuerza de ventas.
7.Aumentar la satisfaccin y fidelizacin del cliente.
8.Diseode la red, rutas y territorios de ventas.
9.Determinacin de sistemas de remuneracin adecuados.
La metodologa de trabajo en un proyecto de gestin de ventas es:
Definicin de un plan de ventas a partir de los objetivos corporativos y/o del plan de marketing.
Diagnstico del rea de ventas a todos los niveles.
Planes de accin consecuentes.
Definicin de procedimientos internos para la gestin delequipo de ventas.
Seguimiento semanal o mensual de los resultados.
Funciones:
-Informar
-Persuadir
-Fomentar la buena imagen de la empresa.
-Informar a la organizacin los cambios acaecidos en su mercado.
-Representar a la empresa.
incrementar cartera de clientes
cumplir con determinado volumen de ventas
obtener cierto porcentaje del mercado nacional o internacional segun objetivosasegurar ventas a largo plazo
conseguir distribuidores, ampliar zona de ventas, abrir nuevos mercados
asegurar la introduccin de cualquier iniciativa productiva en el mercado
VENTAS
Es una orientacin administrativa que supone que los consumidores no comprarn normalmente lo suficiente de los productos de la compaa a menos que se llegue hasta ellos mediante un trabajo sustancial de promocin deventas.
El departamento de ventas es el encargado de persuadir a un mercado de la existencia de un producto, valindose de su fuerza de ventas o de intermediarios, aplicando las tcnicas y polticas de ventas acordes con el producto que se desea vender.
Funciones:
1.Desarrollo y manipulacin del producto: Consiste en perfeccionar los productos ya existentes, introducir nuevos productos, darles otro...