Administracion y organizacion de ventas

REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL SIMON RODRIGUEZ
CONVENIO ASOTAN-FUNDAMETAL
PROFESOR: ENNIO MODANO GENTILE
MATERIA ADMINISTRACION Y ORGANIZACIÓN DE VENTAS










ADMINISTRACIÓN Y ORGANIZACIÓN DE VENTASPARTICIPANTE:
KEYLA E. RIVAS C.
C.I.: V-12.755.830
CEL.:0412-9070035
Email: keyla_rivas@hotmail.com






FECHA DE ELABORACIÓN
27/05/2010
INDICE
Página
I.INTRODUCCION 04

II. CAPITULOS

CAPITULO I
1. RESUMEN GENERAL DE LA ADMINISTRACION DE VENTAS Y SU CONTEXTO. 06
2. ADMINISTRACION DE VENTAS 07
3. EL PROCESO DE COMPRAS Y VENTAS 08
4. VENTA PERSONAL 21

CAPITULO II
1. PLANEACION ESTRATEGICA DE VENTAS 23
2. ESTIMACION DEL PRESUPUESTO DE VENTAS. PRONOSTICOS Y ESCENARIOS DE VENTAS. 293. PROGRAMA DE COMPENSACION DE VENTAS 38

CAPITULO III
1. CONTROL Y EVALUACION DE LAS VENTAS 42
2. PROCESOS DE LA AUDITORIA DE VENTAS 48
3. DISEÑOS Y ESTRATEGIA DE SERVICIOS AL CLIENTE 53
4. POSTVENTA Y LA CALIDAD DEL SERVICIO 60

CAPITULOS IV
1. ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS 65
2. DESARROLLO DE LA FUERZA DE VENTAS 67
3. DIRECCION DE LAFUERZA DE VENTAS 68

CAPITULO V
1. EVOLUCION DEL MARKETING EN LAS VENTAS 68
2. MARKETING RELACIONAL Y EL CRM 71
3. BENCHMARKETING 78


III CONCLUSIONES 83

IV BIBLIOGRAFIAS 86

























INTRODUCCION

En un mercado global y competitivo como el actual, nada puede dejarse librado al azar. Las ventas deben ser elresultado de un proceso de planificación y administración que contemple todas sus etapas incluso la del seguimiento del cliente para generar nuevas oportunidades de negocio.
La administración de ventas es la disciplina encargada de facilitar estos procesos y mantiene al día a clientes, operaciones y proveedores. En el día actual, se lleva a cabo principal mente gracias a los programas de CRM que,además permiten realizar estadísticas de ventas por cliente, por vendedor y por equipo, detectando los puntos débiles de manera temprana y facilitando su corrección a tiempo. La administración de ventas también permite al empresario analizar qué etapas del proceso podrían estar generando cuellos de botella en le flujo de la tarea de vender y tomar las decisiones necesarias para eliminarlos.
Elmarco de eficiencia y bienestar que logra la administración de ventas para todos los implicados se transmite a la sociedad misma y algunos autores hasta la citan dentro del campo de las ciencias. Por esta razón, es de suma importancia analizar la manera en la que se la maneja y definir claramente sus valores y alcances. Para algunos autores la administración es un proceso, para otros una ciencia conprocesos, pero de todos modos, está clara la función de la administración de ventas dentro de la empresa y con respecto al individuo que la pone en práctica: mantiene un entorno en el que es posible conseguir de manera eficiente los objetivos específicos planteados.
Los conceptos modernos de dirección de ventas se basan en el proceso de la planificación estratégica de Ventas, de su programa demarketing, y de las actividades de su equipo de ventas.
La planificación estratégica de ventas, en todos los niveles de la organización debe estar bien integrada y mejor coordinada. En toda organización, la planificación debe empezar desde arriba y servir de guía a toda la organización. Por lo tanto, las decisiones que se tomen desde arriba influirán decisivamente en la dirección estratégica...